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didacta 2013
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Young Professionals auf Messen – was ändert sich?

Für die Deutsche Messebibliothek hat der AUMA vor kurzem eine US-amerikanische Studie mit dem Titel „2014 Young Professional Attendee Needs and Preferences Study“ bezogen. Die Studie wurde vom Center for Exhibition Industry Research (CEIR) durchgeführt und von der Society of Independent Show Organizers (SISO) unterstützt. Befragt wurden 300 junge Arbeitnehmer im Alter von 23-40 Jahren, die mindestens ein Jahr in Vollzeit tätig und in Einkaufsentscheidungen für ihr Unternehmen eingebunden waren. Ein weiteres Kriterium für die Teilnahme an der Befragung war der Besuch mindestens einer Business-to-Business-Messe in den zurückliegenden zwei Jahren.

Das Ergebnis zeigt, dass die Zielgruppe Young Professionals Fachmessen gegenüber sehr aufgeschlossen ist und sie als wichtigen Bestandteil beruflicher Entscheidungsfindung, aber auch persönlicher beruflicher Weiterentwicklung nutzt. Die Studie liefert darüber hinaus interessante Details über innerbetriebliche Abläufe bei der Entscheidung, ob jüngere Mitarbeiter Messen besuchen dürfen, beliebte Wochentage für solche Veranstaltungen, gewünschte Inhalte wie Vorträge und Rahmenprogramme sowie favorisierte Kommunikationswege mit dem Veranstalter vor, während und nach der Messe.

Können die Ergebnisse der Studie vom US-amerikanischen Messemarkt auf Deutschland übertragen werden? Das ist sicher nicht ganz einfach. Denn es gibt große Unterschiede in den Forschungsdesigns, die für den US-amerikanischen und den deutschen Markt notwendig sind: So spielen z.B. bei der CEIR-Befragung Klassifizierungen der Young Professionals nach „Career Attitudes“ eine Rolle, also die persönliche Motivationslage von Arbeitnehmern, beruflich etwas zu erreichen. Dies sind Kriterien, die in Befragungen zu Fachmessebesuchen hierzulande bisher keine Rolle spielen. Eine weitere Frage der Studie betraf persönliche „Education Objectives“, also das Interesse, zur persönlichen Weiterbildung an Fachmessen teilzunehmen. Wie die Studie zeigte, war das Interesse an Angeboten zur Wissensvermittlung bei den Befragten besonders groß.

In der in Kürze erscheinenden AUMA-Studie „Fachbesucher auf deutschen Messen“ wurde auch nach den Zielen der Fachbesucher für ihren Messebesuch gefragt. Weiterbildung liegt dort an vierter Stelle und ist damit ein sehr wichtiges Ziel. 48% der Befragten geben an, sich auf einer Messe (auch) weiterbilden zu wollen. Leider liegen für diesen Punkt keine Analysen nach Altersgruppen vor, so dass der AUMA derzeit keine Aussagen zu „Young Professionals“ machen kann.

Auf deutschen Fachmessen gewinnt derzeit die Ansprache jüngerer Zielgruppen deutlich an Bedeutung, vor allem aufgrund des sich abzeichnenden Fachkräftemangels. Das zeigt sich in der stärkeren Präsenz von Hochschulen und Bildungsträgern der Branchen auf Fachmessen, in veränderten Zielen von Ausstellern, bei denen Fachkräftegewinnung eine Rolle spielt (siehe AUMA_MesseTrend 2014) und den Aktivitäten von Veranstaltern, diesen Bedürfnissen mit Jobbörsen oder Rundgängen für Studierende etc. zu entsprechen. Fachmessen werden hier also mehr und mehr auch zu einem wichtigen Tool im Arbeitsmarkt. Dieser Aspekt spielte in der CEIR-Studie gar keine Rolle.

Aber wie sieht es mit der Ansprache von jüngeren Fachmessebesuchern in Deutschland aus?
Gibt es Beispiele, wie Veranstalter dabei besonders effektiv vorgehen?

CEIR 2014 Young Professional Attendee Needs and Preferences Study

Deutsche Messebibliothek

Foto: Koelnmesse, didacta 2013

ism2013
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Neue Kunden gibt es auf Messen

Fast jedes zweite Start-Up überlebt laut einer Studie des Zentrums für Europäische Wirtschaftsforschung (ZEW) die ersten fünf Jahre nicht. Die häufigsten Gründe dafür sind Nachfragerückgang, Forderungsausfälle, Kostensteigerung und schlechte Branchenentwicklung. Unter den internen Problemen steht am häufigsten die zu starke Bindung an zu wenige Kunden. Fast jedes 2. gescheiterte Unternehmen nennt diesen Grund. Wir möchten, nein, wir müssen an diesem Punkt auf Messen verweisen: Denn eine der Hauptfunktionen von Messen ist eben die Gewinnung neuer Kunden, jedenfalls sehen das die Aussteller in Deutschland so. 93% der Befragten nennen in der jährlichen Befragung des AUMA (AUMA_MesseTrend) dieses Ziel als eines der wichtigsten neben Imagefunktionen und der Präsentation von neuen Produkten. Darüber hinaus werden Start-Ups in Deutschland durch staatliche Programme an Messen herangeführt, etwa durch das Förderprogramm für junge innovative Unternehmen. Die Förderung umfasst 70% der Kosten für Standmiete und Standbau auf der Messe, außerdem eine telefonische Ausstellerberatung, die Unterstützung durch eine Hostess/Host und die Nutzung des Labels „Made in Germany“ auf dem Gemeinschaftsstand.

In diesem Jahr werden noch auf 23 Messen Gemeinschaftsstände für Start-Ups angeboten. Auch für das Jahr 2015 stehen die Messen schon fest. Informationen beim AUMA unter: www.auma.de/Tipps für Aussteller/Förderprogramme

Foto: Koelnmesse / ISM

Reale und digitale Ereignisse ergänzen sich
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Wieviel Kommunikation braucht der Mensch?

Kürzlich auf der Tagung eines Veranstalterverbandes: Die Digital-Therapeutin Anitra Eggler empfiehlt dringend, die Kontrolle über die eigene Online-Medien-Nutzung zu behalten, warnt vor Facebook-Inkontinenz und vor exzessivem E-Mail-Versand, vor allem innerhalb von Unternehmen. Dies mache unter anderem arm und krank. Krank, weil viele Menschen quasi Tag und Nacht abgelenkt seien, Konzentrationsschwächen entwickelten und beim Lesen von Mails vor einen Baum laufen. Arm würden insbesondere die Unternehmen, weil in großem Umfang Arbeitszeit verschwendet werde, z. B. durch das massenhafte „cc-Setzen“ bei Mails. Sie erläuterte ein schönes Beispiel, in dem 50.000 Mitarbeiter durch eine harmlose Verständnisfrage einer Kollegin beglückt wurden und ein nennenswerter Teil auch antwortete.

Andererseits beklagte schon ein britischer Bürokratie-Kritiker vor mehreren Jahrzehnten, dass jede größere Organisation in der Lage sei, sich selbst zu beschäftigen, ohne Zufuhr von außen, nur durch interne Vermerke – und er meinte Papier-Vermerke. Zwar wurden damals sicher nicht so viele Vermerke geschrieben wie heute Mails, aber diese mussten von Büro zu Büro getragen werden – auch ein schöner Beschäftigungseffekt. Was lernen wir daraus? Womöglich liegt das Problem gar nicht in den zur Verfügung stehenden Medien – sondern z. B. in überbordenden Regelungen, wie welche Entscheidung abzusichern ist. Und der Fortschritt beim Abbau solcher Regelungen scheint deutlich langsamer zu sein als die Entwicklung neuer Medien.

Dazu kommt das natürliche Mitteilungsbedürfnis des Menschen, das es hier und da zu zähmen gilt, ganz unabhängig vom Medium. Oder man sollte dieses Bedürfnis konzentriert auf Messen ausleben, denn dazu sind sie schließlich da. // Foto: Rödy/Pixelio

WholeFoodsMarket
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Weder digital noch virtuell – trotzdem erfolgreich

Wie kann der stationäre Einzelhandel überleben angesichts der wachsenden Bedeutung des Online-Handels? Indem er sich auf seine Stärken besinnt, also auf Beratung, das Vermitteln von Erlebnissen und das Ansprechen aller Sinne: Einige sehr schöne Beispiele zeigt der Artikel „Die Retail-Revolution“ in der neuesten Ausgabe der absatzwirtschaft (7-8/2014): Er stellt Geschäfte in New York vor, die sich alle paar Wochen oder Monate neu erfinden oder den Kunden zum Handeln, zum Mitmachen animieren und nicht zum passiven Betrachter einer Dekoration machen. Könnten daraus nicht auch manche Messestände etwas lernen? Auch hier gibt es Präsentationen, die der Besucher am besten ehrfürchtig von außen betrachtet. Zum Kunden wird er aber nur, wenn er in den Stand „hineingezogen“ wird. Und dazu muss man gar nicht jedes Jahr den Standbau neu erfinden, aber was auf dem Stand passiert, sollte sich schon jährlich ändern. Kurz gesagt, die Kulisse kann bleiben, aber nicht die Inszenierung. Um neue Produkte auch neu zu präsentieren, braucht es vor allem Phantasie und nicht unbedingt eine Materialschlacht – ob im stationären Handel oder auf dem Messestand.

Foto: Whole Foods

Boyens Zeitungen Meldorf-Messe
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Mutanten als Messebesucher?

Besucherstrukturanalysen von Messen zu lesen, ist immer informativ, aber selten beunruhigend – dachte ich bisher. Aber kürzlich lief es mir kalt den Rücken runter: Bei einer Messe stand „Wirtschaftszweige: transgene Tiere 1 %“. Transgene Tiere? Als Besucher? Auf deutschen Messen? Wie ist das möglich? Gibt es Menschen, die sich für transgene Tiere halten? Gibt es Tiere, die so stark genverändert sind, dass sie in Besucherbefragungen geraten? Man möchte nicht weiter darüber nachdenken. Aber Halt! Es geht ja um Wirtschaftszweige, nicht um Berufsbezeichnungen. Nehmen wir also an, dass es sich um Forschungseinrichtungen handelt, die leuchtende Mäuse züchten oder ähnliches. Aber vielleicht könnte der Veranstalter die Antwortvorgabe in der Besucherbefragung etwas ausführlicher formulieren – vor allem zur Beruhigung der Leser. Mehr über Besucherstrukturanalysen: www.fkm.de

Foto: Boyens Zeitungen/Meldorf-Messe

Produktpiraterie und Messen
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Auch Deutsche unter den Produktpiraten

Messen sind bekanntlich Spiegel der Märkte. Auf ihnen wird das Angebotsspektrum einer Branche konzentriert zusammengeführt. Es ist daher nicht verwunderlich, dass 60% der an einer Studie des Verbandes deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) zum Thema „Produktpiraterie“ beteiligten Unternehmen angeben, auf Messen Kenntnis von Plagiaten ihrer Produkte erhalten zu haben.

Der VDMA führt diese Studie bereits seit 2003 alle zwei Jahre unter seinen Mitgliedsunternehmen durch. Von den 337 Unternehmen, die sich in diesem Jahr daran beteiligt haben, sind 71% direkt von Produktpiraterie betroffen. Und die oftmals als „Rückgrat der deutschen Industrie“ bezeichneten innovativen Unternehmer des Mittelstandes sind besonders bevorzugte Opfer.

Der geschätzte Schaden für den deutschen Maschinen- und Anlagebau beträgt 7,9 Mrd. Euro jährlich. Abgesehen von den Umsatzeinbußen hat jedes vierte Unternehmen darüber hinaus auch noch mit ungerechtfertigten Reklamationen durch Plagiate zu kämpfen. Deutschland als Herkunftsland von Plagiaten liegt im Übrigen mit 23% auf Platz 2 hinter der Volksrepublik China. Deutlich gestiegen ist die Anzahl von Plagiaten aus der Türkei, die damit erstmals den dritten Platz in der Statistik der Herstellungsländer einnimmt. In Auftrag gegeben werden die Plagiate in erster Linie von deutschen Wettbewerbern, Kunden sowie Zulieferern.

Im Allgemeinen fühlen sich die befragten Unternehmen nicht ausreichend im Kampf gegen die Produktpiraterie unterstützt. Immerhin 59% von ihnen sehen aber zumindest die Aktivitäten der Messegesellschaften als ausreichend an. Ist dies noch steigerungsfähig?

VDMA-Studie Produktpiraterie 2014

Foto: Pixelio/S. Hofschläger

Koelnmesse
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Showrooming – ein nützlicher Trend für B2C-Messen?

In einer aktuellen Studie zur mobilen Internetnutzung 2014 zeigt sich der verstärkte Trend zum sogenannten Showrooming (von engl. Showroom). Der Begriff beschreibt das Verhalten von potenziellen Konsumenten, Waren im stationären Handel anzusehen, diese jedoch später über den Versandhandel zu beziehen. Durch dieses Konsumentenverhalten werden also lokale Einzelhandelsflächen als bloßer Ausstellungsraum für den Online-Handel genutzt. Dem Bedürfnis der Kunden nach realen Orten der Markenbegegnung tragen Internethändler auch selbst immer wieder Rechnung, indem sie – temporär oder dauerhaft – Läden oder Showrooms eröffnen.

Was könnte Showrooming für die Konzepte von B2C-Messen bedeuten? Dort könnten große Marken wie kaum anderswo für Konsumenten für kurze Zeit ein direktes, starkes Erleben ihrer Produktwelten anbieten. Könnte es eine Chance für B2C-Veranstalter sein, aus dem geänderten Konsumentenverhalten einen Vorteil für ihre Veranstaltungen zu ziehen? Und ist die Gewinnung von Online-Anbietern als Aussteller nicht ebenso naheliegend?

Einige Gedanken dazu lassen sich im Kapitel “Schlüsseltrends für die Zukunftsentwicklung von Publikumsmessen” in der als AUMA-Edition 35 veröffentlichten Untersuchung “B2C-Trendstudie: Perspektiven, Potenziale und Positionierung von Publikumsmessen” nachlesen (Studie der Handelshochschule Leipzig im Auftrag von AUMA, FAMA und IDFA, erschienen 2012). Dort heißt es etwa unter der Überschrift “Multi-Channel-Erlebnisse 4.0″, dass die steigende Konkurrenz der Absatzkanäle die Kundenbindung erschwere und bei rein virtuellen Anbietern Bestrebungen entstehen könnten, ihren Kunden ein attraktives Live-Erlebnis zu bieten. So werde es für Online-Anbieter möglicherweise interessant, temporär in der Offline-Welt aufzutreten. Hierin zeige sich eine Chance für Messeanbieter (S. 39 ff).

Unter der Überschrift “Digitalisierung schlägt Distanz” heißt es, Messeveranstalter profitierten von den wachstumsstarken Internetanbietern nur, wenn sie diese in ihre Veranstaltungskonzepte einbeziehen könnten. Temporäre Offline-Präsenzen könnten neue Kundensegmente erschließen und physische Präsenz zur Kundenbindung bieten (S. 42 ff.).

Was ist Ihre Meinung? Gibt es schon Erfahrungen, wie Publikumsmessen auf die intensivierte Internetnutzung von Konsumenten und Ausstellern reagieren?

Mehr Information:
B2C-Trendstudie: Perspektiven, Potenziale und Positionierung von Publikumsmessen (AUMA, 2012)

Haufe.de: Geschaut wird im Laden, gekauft im Web

Foto: Koelnmesse

IFAT2014_as3412
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Umfrage: Nach Messegesprächen wird oft nicht nachgefasst

Der eigene Messestand fiel ins Auge und war sehr gut besucht. Die Stimmung war gut, intensive Gespräche mit potenziellen und bestehenden Kunden wurden geführt und zahlreiche Kontakte erfasst. Die Messebeteiligung war also ein voller Erfolg? Noch nicht ganz. Denn jetzt beginnt die eigentliche Arbeit in den Unternehmen, die Messenacharbeit. Und da liegen nach wie vor etliche Potenziale ungenutzt.

Laut einer aktuellen Umfrage der Firma quickLead, die Lösungen für digitale Leaderfassung und Leadmanagement auf Messen anbietet, werden in fast der Hälfte aller Fälle (44%) die Gespräche, die am Messestand geführt wurden, nach der Messe nicht weiterverfolgt – und das, obwohl die Unternehmen die Kontaktdaten der potenziellen Kunden erfasst haben. Ausstellende Unternehmen verschenken damit Vertriebschancen auf Messen. So gibt deutlich mehr als jeder zweite Besucher von Fachmessen (57%) an, nach einem Gespräch am Messestand nichts mehr von den Firmen gehört zu haben. Bei Verbrauchermessen ist es knapp jeder Dritte (31%), der trotz Interesse keine Rückmeldung erhalten hat. Basis ist die Befragung von 96 B2B-Entscheidern und eine repräsentative Online-Umfrage unter 1.000 Deutschen vom März 2014.

Idealerweise sollten die Unternehmen so schnell wie möglich nach der Messe nachfassen, denn dann ist der Eindruck noch frisch und das Interesse an Produkten und Dienstleistungen am größten. Nur 26% der Fachmessebesucher geben an, dass die Unternehmen sie maximal eine Woche nach der Messe kontaktiert haben.

Zwar sind die Fallzahlen dieser Untersuchung relativ gering. Aber sie bestätigen weitgehend die Ergebnisse einer umfangreicheren AUMA-Studie aus dem Jahr 2008. Damals wurden 500 B2B-Entscheider verschiedenster Branchen zu ihren Messebesuchen befragt. Während 72% mit ihrem Messebesuch insgesamt sehr zufrieden oder zufrieden waren, fiel der Wert auf 48% Zufriedenheit, wenn sie die Kontaktaufnahme durch die besuchten Aussteller nach der Messe einschätzen sollten (Download Studie http://www.auma.de/de/DownloadsPublikationen/Seiten/Edition28.aspx). Die Effizienz von Messebeteiligungen könnte sich schlagartig erhöhen, wenn die Messenacharbeit professioneller durchgeführt werden würde.

Es stellt sich die Frage, warum diese für die Aussteller wenig schmeichelhaften Zahlen über die Jahre relativ konstant zu sein scheinen. Das Unternehmen quickLead führt in der aktuellen Umfrage an, dass die Verzögerung beim Nachfassen auch mit der Art der Gesprächserfassung auf Papier zusammenhängt. Demnach wäre bei einer digitalen Erfassung von Gesprächsnotizen eine schnellere Kontaktaufnahme nach der Messe möglich. Das erklärt allerdings noch nicht, warum so viele Besucher nie wieder etwas von den Ausstellern hören, mit denen sie am Messestand gesprochen haben. Woran liegt es, dass die Aussteller bei der Messenacharbeit von den Besuchern relativ schlechte Noten bekommen?

Foto: Messe München/Alex Schelbert

Gran Via Barcelona
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Messemarkt Spanien: Aussteller und Besucher aus dem Ausland dringend gesucht

Die wirtschaftlich schwierige Lage in Spanien hat auch die spanische Messewirtschaft spürbar verändert: Die Zahl der Messen ist gegenüber 2006 um 40% zurückgegangen. Auch die Aussteller- und Besucherzahlen sind deutlich eingebrochen. Die Messehallen bleiben also leer, zumal Spanien in den Jahren bis zur Wirtschaftskrise seine Hallenkapazitäten tüchtig aufgestockt hat: Während die sechs größten Messegelände im Jahr 2002 noch über eine Hallenkapazität von 606.871 m² verfügten, wurden diese bis 2011 auf insgesamt 982.528 m² ausgebaut. Aktuell sind die Messegelände Gran Via in Barcelona und in Valencia unter den Top 10 der größten Messegelände weltweit.

Mehr Internationalität auf den Messen in Spanien könnte helfen, die Krise zu überwinden. Das wird auch deutlich, wenn man die durchschnittlichen Ausgaben der Messeteilnehmer in Spanien vergleicht: Ein ausländischer Teilnehmer gibt rund 2.000 Euro am Tag aus, ein spanischer 375 Euro. Inzwischen unternehmen die Veranstalter erhebliche Anstrengungen, um die Internationalität ihrer Messen zu erhöhen. IFEMA Madrid beispielsweise plant in diesem Jahr, 3 Mio. Euro in das Auslandsmarketing zu investieren, um ausländische Geschäftspartner nach Madrid zu holen. Auch Fira de Barcelona setzt auf verstärktes Auslandsmarketing: So werben Büros in 43 Ländern für die eigenen Messen in der katalanischen Metropole. Ergänzend werden Messen zusammengelegt, um Synergien zu schaffen. Dennoch bleibt die Frage bestehen, ob sich die spanischen Veranstalter bisher zu sehr allein auf die Zugkraft ihrer attraktiven Standorte verlassen haben? Kommen die Bemühungen um Internationalisierung nicht etwas zu spät?

Der jetzt veröffentlichte Messemarkt Spanien beschreibt detailliert die Entwicklung auf den einzelnen Messeplätzen und gibt Hintergrundinformationen zu Messen und Veranstaltern in Spanien. (Foto: Fira de Barcelona)

Deutsche Messebibliothek
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Wozu braucht die Messebranche eine Bibliothek?

Häufig kommen Besucher, die einen Termin im AUMA wahrnehmen, bei einem Rundgang durchs Haus auch in die Messebibliothek. Dann herrscht oft Überraschung über die schönen Räumlichkeiten und die große Literatursammlung dort: eine echte Schatzkammer für Messe-Experten und den Branchennachwuchs!

Warum eine Bibliothek? Kann man nicht alles googlen? Schön wäre es vielleicht. Aber Messeliteratur in Form von Büchern ist dünn gesät und die Inhalte sind oft nicht digital verfügbar. Das gilt auch für wissenschaftliche Arbeiten zu Messethemen. Besonders das Zeitschriftenarchiv der Bibliothek bietet große Vorteile: wo sonst kann man aktuelle Fachartikel zu bestimmten Schlagworten recherchieren und beziehen? Die Deutsche Messebibliothek des AUMA umfasst die größte Sammlung von Fachliteratur zum Thema Messe in Deutschland. Die Bibliothek bietet deshalb das aktuelle Fachwissen, um mit Trends und neuen Herausforderungen im Tagesgeschäft professionell umgehen zu können. Zum anderen ist sie ein Ort, an dem sich Messegeschichte recherchieren lässt. So ist die Bibliothek ein Begegnungsort für die Branche und die Messewissenschaft geworden.

Unterstützt werden Studierende, Lehrende, Veranstalter, Journalisten und Consultants und andere Interessierte bei der Suche nach geeigneten Veröffentlichungen und Antworten auf Fragen rund um die Themen Messen, Kongresse, Events und Live-Kommunikation. Die Nähe zu den Fachbereichen des AUMA und ihren Ansprechpartnern bietet die Möglichkeit zu unkompliziertem direktem Austausch. 2013 wurden in der Bibliothek etwa 260 Besuche gezählt und über 600 Rechercheanfragen beantwortet.

Über den Messe-Fokus hinaus hält die Bibliothek eine Auswahl an allgemeiner Literatur zu Marketing, Werbung, Vertrieb und Außenhandel vor. Außerdem werden dort Messekataloge und historische Fotos gesammelt. Es gibt zwei Kopierer und drei Internetarbeitsplätze, die Besuchern kostenlos zur Verfügung stehen und natürlich eine persönliche Beratung.

Im Bibliotheksbestand kann online recherchiert und eine Ausleihe von Titeln per E-Mail angefragt werden. www.deutsche-messebibliothek.de
Persönliche Besuche bitte anmelden unter 030 24000-143 oder messebibliothek@auma.de
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