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Produktpiraterie und Messen
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Auch Deutsche unter den Produktpiraten

Messen sind bekanntlich Spiegel der Märkte. Auf ihnen wird das Angebotsspektrum einer Branche konzentriert zusammengeführt. Es ist daher nicht verwunderlich, dass 60% der an einer Studie des Verbandes deutscher Maschinen- und Anlagenbau (VDMA) zum Thema „Produktpiraterie“ beteiligten Unternehmen angeben, auf Messen Kenntnis von Plagiaten ihrer Produkte erhalten zu haben.

Der VDMA führt diese Studie bereits seit 2003 alle zwei Jahre unter seinen Mitgliedsunternehmen durch. Von den 337 Unternehmen, die sich in diesem Jahr daran beteiligt haben, sind 71% direkt von Produktpiraterie betroffen. Und die oftmals als „Rückgrat der deutschen Industrie“ bezeichneten innovativen Unternehmer des Mittelstandes sind besonders bevorzugte Opfer.

Der geschätzte Schaden für den deutschen Maschinen- und Anlagebau beträgt 7,9 Mrd. Euro jährlich. Abgesehen von den Umsatzeinbußen hat jedes vierte Unternehmen darüber hinaus auch noch mit ungerechtfertigten Reklamationen durch Plagiate zu kämpfen. Deutschland als Herkunftsland von Plagiaten liegt im Übrigen mit 23% auf Platz 2 hinter der Volksrepublik China. Deutlich gestiegen ist die Anzahl von Plagiaten aus der Türkei, die damit erstmals den dritten Platz in der Statistik der Herstellungsländer einnimmt. In Auftrag gegeben werden die Plagiate in erster Linie von deutschen Wettbewerbern, Kunden sowie Zulieferern.

Im Allgemeinen fühlen sich die befragten Unternehmen nicht ausreichend im Kampf gegen die Produktpiraterie unterstützt. Immerhin 59% von ihnen sehen aber zumindest die Aktivitäten der Messegesellschaften als ausreichend an. Ist dies noch steigerungsfähig?

VDMA-Studie Produktpiraterie 2014

Foto: Pixelio/S. Hofschläger

Koelnmesse
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Showrooming – ein nützlicher Trend für B2C-Messen?

In einer aktuellen Studie zur mobilen Internetnutzung 2014 zeigt sich der verstärkte Trend zum sogenannten Showrooming (von engl. Showroom). Der Begriff beschreibt das Verhalten von potenziellen Konsumenten, Waren im stationären Handel anzusehen, diese jedoch später über den Versandhandel zu beziehen. Durch dieses Konsumentenverhalten werden also lokale Einzelhandelsflächen als bloßer Ausstellungsraum für den Online-Handel genutzt. Dem Bedürfnis der Kunden nach realen Orten der Markenbegegnung tragen Internethändler auch selbst immer wieder Rechnung, indem sie – temporär oder dauerhaft – Läden oder Showrooms eröffnen.

Was könnte Showrooming für die Konzepte von B2C-Messen bedeuten? Dort könnten große Marken wie kaum anderswo für Konsumenten für kurze Zeit ein direktes, starkes Erleben ihrer Produktwelten anbieten. Könnte es eine Chance für B2C-Veranstalter sein, aus dem geänderten Konsumentenverhalten einen Vorteil für ihre Veranstaltungen zu ziehen? Und ist die Gewinnung von Online-Anbietern als Aussteller nicht ebenso naheliegend?

Einige Gedanken dazu lassen sich im Kapitel “Schlüsseltrends für die Zukunftsentwicklung von Publikumsmessen” in der als AUMA-Edition 35 veröffentlichten Untersuchung “B2C-Trendstudie: Perspektiven, Potenziale und Positionierung von Publikumsmessen” nachlesen (Studie der Handelshochschule Leipzig im Auftrag von AUMA, FAMA und IDFA, erschienen 2012). Dort heißt es etwa unter der Überschrift “Multi-Channel-Erlebnisse 4.0″, dass die steigende Konkurrenz der Absatzkanäle die Kundenbindung erschwere und bei rein virtuellen Anbietern Bestrebungen entstehen könnten, ihren Kunden ein attraktives Live-Erlebnis zu bieten. So werde es für Online-Anbieter möglicherweise interessant, temporär in der Offline-Welt aufzutreten. Hierin zeige sich eine Chance für Messeanbieter (S. 39 ff).

Unter der Überschrift “Digitalisierung schlägt Distanz” heißt es, Messeveranstalter profitierten von den wachstumsstarken Internetanbietern nur, wenn sie diese in ihre Veranstaltungskonzepte einbeziehen könnten. Temporäre Offline-Präsenzen könnten neue Kundensegmente erschließen und physische Präsenz zur Kundenbindung bieten (S. 42 ff.).

Was ist Ihre Meinung? Gibt es schon Erfahrungen, wie Publikumsmessen auf die intensivierte Internetnutzung von Konsumenten und Ausstellern reagieren?

Mehr Information:
B2C-Trendstudie: Perspektiven, Potenziale und Positionierung von Publikumsmessen (AUMA, 2012)

Haufe.de: Geschaut wird im Laden, gekauft im Web

Foto: Koelnmesse

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Umfrage: Nach Messegesprächen wird oft nicht nachgefasst

Der eigene Messestand fiel ins Auge und war sehr gut besucht. Die Stimmung war gut, intensive Gespräche mit potenziellen und bestehenden Kunden wurden geführt und zahlreiche Kontakte erfasst. Die Messebeteiligung war also ein voller Erfolg? Noch nicht ganz. Denn jetzt beginnt die eigentliche Arbeit in den Unternehmen, die Messenacharbeit. Und da liegen nach wie vor etliche Potenziale ungenutzt.

Laut einer aktuellen Umfrage der Firma quickLead, die Lösungen für digitale Leaderfassung und Leadmanagement auf Messen anbietet, werden in fast der Hälfte aller Fälle (44%) die Gespräche, die am Messestand geführt wurden, nach der Messe nicht weiterverfolgt – und das, obwohl die Unternehmen die Kontaktdaten der potenziellen Kunden erfasst haben. Ausstellende Unternehmen verschenken damit Vertriebschancen auf Messen. So gibt deutlich mehr als jeder zweite Besucher von Fachmessen (57%) an, nach einem Gespräch am Messestand nichts mehr von den Firmen gehört zu haben. Bei Verbrauchermessen ist es knapp jeder Dritte (31%), der trotz Interesse keine Rückmeldung erhalten hat. Basis ist die Befragung von 96 B2B-Entscheidern und eine repräsentative Online-Umfrage unter 1.000 Deutschen vom März 2014.

Idealerweise sollten die Unternehmen so schnell wie möglich nach der Messe nachfassen, denn dann ist der Eindruck noch frisch und das Interesse an Produkten und Dienstleistungen am größten. Nur 26% der Fachmessebesucher geben an, dass die Unternehmen sie maximal eine Woche nach der Messe kontaktiert haben.

Zwar sind die Fallzahlen dieser Untersuchung relativ gering. Aber sie bestätigen weitgehend die Ergebnisse einer umfangreicheren AUMA-Studie aus dem Jahr 2008. Damals wurden 500 B2B-Entscheider verschiedenster Branchen zu ihren Messebesuchen befragt. Während 72% mit ihrem Messebesuch insgesamt sehr zufrieden oder zufrieden waren, fiel der Wert auf 48% Zufriedenheit, wenn sie die Kontaktaufnahme durch die besuchten Aussteller nach der Messe einschätzen sollten (Download Studie http://www.auma.de/de/DownloadsPublikationen/Seiten/Edition28.aspx). Die Effizienz von Messebeteiligungen könnte sich schlagartig erhöhen, wenn die Messenacharbeit professioneller durchgeführt werden würde.

Es stellt sich die Frage, warum diese für die Aussteller wenig schmeichelhaften Zahlen über die Jahre relativ konstant zu sein scheinen. Das Unternehmen quickLead führt in der aktuellen Umfrage an, dass die Verzögerung beim Nachfassen auch mit der Art der Gesprächserfassung auf Papier zusammenhängt. Demnach wäre bei einer digitalen Erfassung von Gesprächsnotizen eine schnellere Kontaktaufnahme nach der Messe möglich. Das erklärt allerdings noch nicht, warum so viele Besucher nie wieder etwas von den Ausstellern hören, mit denen sie am Messestand gesprochen haben. Woran liegt es, dass die Aussteller bei der Messenacharbeit von den Besuchern relativ schlechte Noten bekommen?

Foto: Messe München/Alex Schelbert

Gran Via Barcelona
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Messemarkt Spanien: Aussteller und Besucher aus dem Ausland dringend gesucht

Die wirtschaftlich schwierige Lage in Spanien hat auch die spanische Messewirtschaft spürbar verändert: Die Zahl der Messen ist gegenüber 2006 um 40% zurückgegangen. Auch die Aussteller- und Besucherzahlen sind deutlich eingebrochen. Die Messehallen bleiben also leer, zumal Spanien in den Jahren bis zur Wirtschaftskrise seine Hallenkapazitäten tüchtig aufgestockt hat: Während die sechs größten Messegelände im Jahr 2002 noch über eine Hallenkapazität von 606.871 m² verfügten, wurden diese bis 2011 auf insgesamt 982.528 m² ausgebaut. Aktuell sind die Messegelände Gran Via in Barcelona und in Valencia unter den Top 10 der größten Messegelände weltweit.

Mehr Internationalität auf den Messen in Spanien könnte helfen, die Krise zu überwinden. Das wird auch deutlich, wenn man die durchschnittlichen Ausgaben der Messeteilnehmer in Spanien vergleicht: Ein ausländischer Teilnehmer gibt rund 2.000 Euro am Tag aus, ein spanischer 375 Euro. Inzwischen unternehmen die Veranstalter erhebliche Anstrengungen, um die Internationalität ihrer Messen zu erhöhen. IFEMA Madrid beispielsweise plant in diesem Jahr, 3 Mio. Euro in das Auslandsmarketing zu investieren, um ausländische Geschäftspartner nach Madrid zu holen. Auch Fira de Barcelona setzt auf verstärktes Auslandsmarketing: So werben Büros in 43 Ländern für die eigenen Messen in der katalanischen Metropole. Ergänzend werden Messen zusammengelegt, um Synergien zu schaffen. Dennoch bleibt die Frage bestehen, ob sich die spanischen Veranstalter bisher zu sehr allein auf die Zugkraft ihrer attraktiven Standorte verlassen haben? Kommen die Bemühungen um Internationalisierung nicht etwas zu spät?

Der jetzt veröffentlichte Messemarkt Spanien beschreibt detailliert die Entwicklung auf den einzelnen Messeplätzen und gibt Hintergrundinformationen zu Messen und Veranstaltern in Spanien. (Foto: Fira de Barcelona)

Deutsche Messebibliothek
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Wozu braucht die Messebranche eine Bibliothek?

Häufig kommen Besucher, die einen Termin im AUMA wahrnehmen, bei einem Rundgang durchs Haus auch in die Messebibliothek. Dann herrscht oft Überraschung über die schönen Räumlichkeiten und die große Literatursammlung dort: eine echte Schatzkammer für Messe-Experten und den Branchennachwuchs!

Warum eine Bibliothek? Kann man nicht alles googlen? Schön wäre es vielleicht. Aber Messeliteratur in Form von Büchern ist dünn gesät und die Inhalte sind oft nicht digital verfügbar. Das gilt auch für wissenschaftliche Arbeiten zu Messethemen. Besonders das Zeitschriftenarchiv der Bibliothek bietet große Vorteile: wo sonst kann man aktuelle Fachartikel zu bestimmten Schlagworten recherchieren und beziehen? Die Deutsche Messebibliothek des AUMA umfasst die größte Sammlung von Fachliteratur zum Thema Messe in Deutschland. Die Bibliothek bietet deshalb das aktuelle Fachwissen, um mit Trends und neuen Herausforderungen im Tagesgeschäft professionell umgehen zu können. Zum anderen ist sie ein Ort, an dem sich Messegeschichte recherchieren lässt. So ist die Bibliothek ein Begegnungsort für die Branche und die Messewissenschaft geworden.

Unterstützt werden Studierende, Lehrende, Veranstalter, Journalisten und Consultants und andere Interessierte bei der Suche nach geeigneten Veröffentlichungen und Antworten auf Fragen rund um die Themen Messen, Kongresse, Events und Live-Kommunikation. Die Nähe zu den Fachbereichen des AUMA und ihren Ansprechpartnern bietet die Möglichkeit zu unkompliziertem direktem Austausch. 2013 wurden in der Bibliothek etwa 260 Besuche gezählt und über 600 Rechercheanfragen beantwortet.

Über den Messe-Fokus hinaus hält die Bibliothek eine Auswahl an allgemeiner Literatur zu Marketing, Werbung, Vertrieb und Außenhandel vor. Außerdem werden dort Messekataloge und historische Fotos gesammelt. Es gibt zwei Kopierer und drei Internetarbeitsplätze, die Besuchern kostenlos zur Verfügung stehen und natürlich eine persönliche Beratung.

Im Bibliotheksbestand kann online recherchiert und eine Ausleihe von Titeln per E-Mail angefragt werden. www.deutsche-messebibliothek.de
Persönliche Besuche bitte anmelden unter 030 24000-143 oder messebibliothek@auma.de
Aktuelle Meldungen gibt es auch auf Facebook

 

Messewissenschaft
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AUMA verbreitet “Messewissenschaft” an Hochschulen

Das Institut der Deutschen Messewirtschaft im AUMA war in diesem Januar an zwei Hochschulen präsent: Hendrik Hochheim, AUMA-Referent für Messeforschung und Hochschulkontakte, besuchte die FH Münster und die TU Chemnitz, um dort Vorträge zu halten. Themen waren eine Einführung in die Messewirtschaft und der Stellenwert von Messen im Online-Zeitalter. Im Februar ist Bettina Rosenbach, AUMA-Referentin für Aus- und Weiterbildung, in die Best-Sabel-Hochschule Berlin eingeladen, wo Studenten Ergebnisse eines Projekts präsentieren, das in Zusammenarbeit mit dem Institut der Deutschen Messewirtschaft entstanden ist. Dabei geht es um den Stellenwert von Messen für das Hochschulmarketing.

Solche Vorlesungen und die Betreuung von Studentengruppen, die den AUMA in Berlin besuchen, sind ein wichtiger Aufgabenbereich des Instituts. Denn die Bedeutung von Messen als Wirtschaftsfaktor und Marketinginstrument muss nachkommenden Studentengenerationen immer wieder von Neuem erläutert werden. Bei diesen Gelegenheiten wird auch auf die vielfältigen Unterstützungsangebote hingewiesen, die Lernende und Lehrende im Institut der Deutschen Messewirtschaft erhalten können, angefangen von AUMA-Publikationen über kostenlose Lehrmaterialien bis hin zum Service der Deutschen Messebibliothek.

Ziel solcher Hochschulkontakte ist unter anderem, den Begriff „Messewissenschaft“ zu etablieren. „Wir haben den Begriff Messewissenschaft besetzt, weil wir damit zum Ausdruck bringen, dass sich eine systematische wissenschaftliche Beschäftigung mit der Messe lohnt und wir auch dazu das ausreichende wissenschaftliche Schrifttum bei der Deutschen Messebibliothek anbieten können“, erklärte Dr. Peter Neven, AUMA-Geschäftsführer in einem Interview in unserem Newsletter AUMA_Institut im Dezember 2013.

Weitere Informationen: www.messewissenschaft.de

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Erschließung neuer Absatzmärkte: Nur Internet reicht nicht

Die Erschließung neuer Absatzmärkte oder Absatzwege ist für Marketingverantwortliche in Deutschland gegenwärtig die wichtigste Herausforderung. Das ergab eine Befragung der Gfk, die 600 Interviews umfasste. Und was steht an erster Stelle unter den Instrumenten, von 71% genannt? Natürlich die „Online-Präsenz“, was auch immer das im Detail ist, denn per Internet kann man mindestens genauso viele aktive oder eher passive Instrumente einsetzen wie in der analogen Welt. Immerhin folgt an zweiter Stelle der persönliche Kontakt mit den Kunden (etwa per Messe oder auch Telefon), von 30% genannt. Bemerkenswert ist aber, dass Klassische Medien erst mit großem Abstand folgen (14% der Nennungen) und andere Maßnahmen wie PR mit 13%.

Der persönliche Kontakt ist also auf dem Weg in neue Absatzmärkte weiter ein wesentliches Instrument und gegenüber einer früheren Studie sogar leicht wachsend. Also eine grundsätzlich gute Nachricht für die Messewirtschaft, die natürlich im Einzelfall nachweisen muss, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis von Messen besser ist als das anderer Instrumente des persönlichen Kontakts.

Bedauerlich ist allerdings, dass in einer doch recht umfangreichen Studie nicht stärker zwischen einzelnen Instrumenten differenziert wird. Denn die Wirkungsweisen einzelner Online-Tools oder der Instrumente des persönlichen Kontakts sind eigentlich zu unterschiedlich, als dass man sie unter einem Dach zusammenfassen könnte. (Foto: Messe Düsseldorf/ctillmann)

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Wie gelingt der Sprung ins Exportgeschäft?

Mittelstand und Export sind die Stützen unserer Wirtschaft, liest man täglich. Wie jedoch gelingt dem Mittelstand der Sprung ins Exportgeschäft? Eine aktuelle Studie des Instituts für Mittelstandsforschung, das IfM Bonn, zur Internationalisierung von Mittelständlern hat jetzt herausgefunden, dass zwar rund 1,3 Mio. kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) im Ausland aktiv sind, ihre Aktivitäten zunächst aber einige unternehmensinterne Hürden überwinden müssen. Dazu zählen vor allem die Suche nach Geschäftspartnern, aber auch fehlende Managementkapazitäten, zu hohe Gesamtkosten, fehlende Finanzierungen, die mangelhafte Kenntnis von Zielmarkt und Absatzstrategien.

Bei der Suche nach Geschäftspartnern, heißt es in der Studie, nutzt mindestens jedes vierte Unternehmen Messen (29%). Damit liegen Messen unter den aktiven Instrumenten für Exportmarketing weit oben, noch vor Unternehmerreisen (24%) und Social Media sowie anderen internetbasierten Kundengewinnungsinstrumenten (jeweils rund 18%). Insgesamt nutzen KMU Messen häufiger als Kleinstunternehmen und größere Firmen. Die Mehrheit verlässt sich jedoch auf Anfragen von Kunden (82%) bzw. die Kontaktinitiative der Geschäftsführung (58%). Der persönliche Kontakt mit dem (potenziellen) Kunden hat offensichtlich gerade im Auslandsgeschäft hohe Priorität.

Foto: Pixelio/Morellino

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Fangt das Messewesen ein!

Journalisten und PR-Leute mäkeln ja vielfach an Pressemeldungen herum. Sei es, dass das journalistische Nachrichtendreieck nicht eingehalten ist, die Mitteilungen aus den Pressestellen zu lang sind oder gar „Sprachsünden“ oder zu viele Anglizismen enthalten. Pressemeldungen von Messeveranstaltern bilden da keine Ausnahme, zumal auch die meist recht langen Messetitel, sperrige Wortmarken oder Abkürzungen die Lektüre nicht eben erleichtern, etwa MöLo (für Möbellogistik-Messe), Ufra (für Unterfrankenschau) oder AnJa (Angeln & Jagen). Gern wird in den Texten unserer Branche – übrigens auch von Journalisten – das Wort Messewesen verwendet, ein Begriff, der irgendwann in den 20ern erfunden wurde und seitdem wie das Verkehrswesen, das Versicherungswesen und das Hundewesen wacker – wenn auch etwas farblos – seinen Dienst tut. Der Begriff Messewirtschaft, der ja ausdrückt, dass Messen etwas mit Ökonomie zu tun haben, ist übrigens auch schon über 30 Jahre alt, hat es aber erstaunlicherweise immer noch schwer.

Denn das ist das eigentlich Interessante an der Sprachkritik: Alte und im Grunde unsinnige Wörter werden von den Kritikern meist weniger aufs Korn genommen als die neuen. Seit kurzem können die Sprachkreativen aber etwas aufatmen, denn eine Studie der Deutschen Akademie für Sprache und Dichtung bescheinigt der deutschen Sprache (und seinen Sprechern) Kreativität und Vielfalt. Namhafte Linguisten haben für den „Ersten Bericht zur Lage der deutschen Sprache“ einen Textkorpus mit einer Mrd. Wörter zwischen 1900 und heute analysiert. Die Ergebnisse mögen Puristen überraschen: Über 30% neue Wörter sind entstanden, darunter viele Komposita, die unsere hochtechnisierte Welt beschreiben. Die Grammatik wird einfacher, dennoch „verfällt“ die Sprache nicht, denn wir verwenden alte und neue Formen häufig als Stilvarianten. Bleibt noch der Hauptvorwurf der Kritiker: die Anglizismen. Viele der englischen Wörter jedoch werden wie deutsche benutzt, zeigt die Studie, und wenn es mal holpert etwa bei „downgeloadet“ oder „gedownloadet“, liege es an der deutschen Struktur, kann man doch sowohl „baugespart“ als auch „gebauspart“ sagen. Sinnvolle Wörter bleiben jedoch: das „Event“ habe die „Veranstaltung“ schließlich nicht verdrängt, sondern um einiges an Bedeutung ergänzt.

Einig sind sich Linguisten und Sprachkritiker jedoch darin, dass nicht jeder Anglizismus eine Bereicherung ist: Also sollten wir “das Messewesen” recht bald einfangen, bevor es als „exhibition being“ sein Unwesen treibt. (Foto: Pixelio/T. Lieder)

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Sind Fachzeitschriften die Informations-Champions?

Fachzeitschriften und digitale B2B-Angebote sind die wichtigsten beruflichen Informationsquellen für professionelle Entscheider, geht aus einer kürzlich durchgeführten Studie der Interessenvertretung der deutschen Fachverlage (Deutsche Fachpresse) hervor. Fast jeder der Selbstständigen und Angestellten mit verantwortlichen Tätigkeiten oder Führungsaufgaben (94%) hat im vergangenen Jahr gedruckte und digitale Fachmedien zur beruflichen Information genutzt.

Jeder zweite professionelle Entscheider (53%) nutzte für seine berufliche Information Fachmessen in Deutschland oder im Ausland, heißt es weiter in der Studie. Eigentlich erstaunlich, dass es überhaupt so viele sind, wenn man bedenkt, dass ein Messebesuch Reise- und Hotelkosten impliziert, außerdem eine Menge Zeitaufwand, und daher ein Vielfaches mehr kostet als das Jahresabo einer Fachzeitschrift, von kostenlosen Zeitschriften mal ganz abgesehen. Ein Rätsel? Nein. Die Studie sagt ja außerdem, dass über 40% der Leser aufgrund der Lektüre Anbieter auf einer Messe besucht haben. Denn ein Messebesuch bietet deutlich mehr als nur Information, nämlich Netzwerk, Kontakte und vor allem die Möglichkeit, Geschäfte anzubahnen oder abzuschließen. Messen und Fachmedien sind eben keine Wettbewerber, sondern spielen ihre Rolle in den einzelnen Phasen eines Entscheidungsprozesses. Man beachte bitte auch den Umfang der Zeitschriftenausgabe VOR der Branchenmesse…   (Foto: Frankfurter Buchmesse/Alexander Heimann)