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Stuttgarter Messeherbst 2014 Mineralien und Fossilien
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Messehallen mit Masse oder Klasse?

Die Messewirtschaft ist eine Branche, in der man gern in Mengen denkt: Presse-Informationen sollten möglichst einen Rekord enthalten, mehr Aussteller, mehr Besucher, auch zehn statt neun genutzte Hallen sind eine Nachricht wert. Auf der letzten FAMA-Tagung hielt Stephan Peyer, Chief Development Officer der Messe Schweiz, ein Plädoyer für mehr Qualität, und zwar mit bemerkenswerter Radikalität. Also: nicht nur auf ein paar Me-Too-Aussteller verzichten, sondern ganze Investitions- oder Konsumgütermessen kuratieren wie eine Kunstausstellung. So steige nicht nur die Angebotsqualität, sondern die einbezogenen Aussteller seien auch leichter zu bewegen, sich an gemeinsamen Aktionen zu beteiligen, die wiederum die Attraktivität der Messe für den Besucher erhöhen.
Verbleibt nur noch das Problem, die reduzierten Einnahmen aus der Standvermietung zu kompensieren. Auch dafür ließen sich, so Peyer, Möglichkeiten finden, vor allem durch ein größeres Angebot an Serviceleistungen.

Ist das ein Weg zur Messe der Zukunft und vor allem: kann er funktionieren?

Foto: Messe Stuttgart

didacta 2013
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Young Professionals auf Messen – was ändert sich?

Für die Deutsche Messebibliothek hat der AUMA vor kurzem eine US-amerikanische Studie mit dem Titel „2014 Young Professional Attendee Needs and Preferences Study“ bezogen. Die Studie wurde vom Center for Exhibition Industry Research (CEIR) durchgeführt und von der Society of Independent Show Organizers (SISO) unterstützt. Befragt wurden 300 junge Arbeitnehmer im Alter von 23-40 Jahren, die mindestens ein Jahr in Vollzeit tätig und in Einkaufsentscheidungen für ihr Unternehmen eingebunden waren. Ein weiteres Kriterium für die Teilnahme an der Befragung war der Besuch mindestens einer Business-to-Business-Messe in den zurückliegenden zwei Jahren.

Das Ergebnis zeigt, dass die Zielgruppe Young Professionals Fachmessen gegenüber sehr aufgeschlossen ist und sie als wichtigen Bestandteil beruflicher Entscheidungsfindung, aber auch persönlicher beruflicher Weiterentwicklung nutzt. Die Studie liefert darüber hinaus interessante Details über innerbetriebliche Abläufe bei der Entscheidung, ob jüngere Mitarbeiter Messen besuchen dürfen, beliebte Wochentage für solche Veranstaltungen, gewünschte Inhalte wie Vorträge und Rahmenprogramme sowie favorisierte Kommunikationswege mit dem Veranstalter vor, während und nach der Messe.

Können die Ergebnisse der Studie vom US-amerikanischen Messemarkt auf Deutschland übertragen werden? Das ist sicher nicht ganz einfach. Denn es gibt große Unterschiede in den Forschungsdesigns, die für den US-amerikanischen und den deutschen Markt notwendig sind: So spielen z.B. bei der CEIR-Befragung Klassifizierungen der Young Professionals nach „Career Attitudes“ eine Rolle, also die persönliche Motivationslage von Arbeitnehmern, beruflich etwas zu erreichen. Dies sind Kriterien, die in Befragungen zu Fachmessebesuchen hierzulande bisher keine Rolle spielen. Eine weitere Frage der Studie betraf persönliche „Education Objectives“, also das Interesse, zur persönlichen Weiterbildung an Fachmessen teilzunehmen. Wie die Studie zeigte, war das Interesse an Angeboten zur Wissensvermittlung bei den Befragten besonders groß.

In der in Kürze erscheinenden AUMA-Studie „Fachbesucher auf deutschen Messen“ wurde auch nach den Zielen der Fachbesucher für ihren Messebesuch gefragt. Weiterbildung liegt dort an vierter Stelle und ist damit ein sehr wichtiges Ziel. 48% der Befragten geben an, sich auf einer Messe (auch) weiterbilden zu wollen. Leider liegen für diesen Punkt keine Analysen nach Altersgruppen vor, so dass der AUMA derzeit keine Aussagen zu „Young Professionals“ machen kann.

Auf deutschen Fachmessen gewinnt derzeit die Ansprache jüngerer Zielgruppen deutlich an Bedeutung, vor allem aufgrund des sich abzeichnenden Fachkräftemangels. Das zeigt sich in der stärkeren Präsenz von Hochschulen und Bildungsträgern der Branchen auf Fachmessen, in veränderten Zielen von Ausstellern, bei denen Fachkräftegewinnung eine Rolle spielt (siehe AUMA_MesseTrend 2014) und den Aktivitäten von Veranstaltern, diesen Bedürfnissen mit Jobbörsen oder Rundgängen für Studierende etc. zu entsprechen. Fachmessen werden hier also mehr und mehr auch zu einem wichtigen Tool im Arbeitsmarkt. Dieser Aspekt spielte in der CEIR-Studie gar keine Rolle.

Aber wie sieht es mit der Ansprache von jüngeren Fachmessebesuchern in Deutschland aus?
Gibt es Beispiele, wie Veranstalter dabei besonders effektiv vorgehen?

CEIR 2014 Young Professional Attendee Needs and Preferences Study

Deutsche Messebibliothek

Foto: Koelnmesse, didacta 2013

Skelfie bei Metrilus
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Auch das ist Messetransparenz…

Neue Dimensionen von Messetransparenz lernte ich bei meinem Besuch des Gemeinschaftsstandes der jungen innovativen Unternehmen auf der Vision in Stuttgart kennen.

Ein Bildschirm, auf dem man sich selbst als Skelett wie in einem “Nacktscanner” betrachten konnte, war ein besonderer Eye-Catcher am Messestand von Metrilus und brachte mich mit dem CEO Dr.-Ing Christian Schaller ins Gespräch. Schnell erfuhr ich, dass die Kernkompetenz des Unternehmens in Echtzeit-3D-Anwendungen liegt, speziell in der Entwicklung von Anwendungssoftware. Mit dem Twitter-Hashtag #skelfie hatte das Unternehmen Besucher an den Messestand eingeladen und auf die Messebeteiligung aufmerksam gemacht.

Nun interessierte mich, ob Metrilus die gleiche Transparenz auch bei seiner gesamten Messebeteiligung walten lässt. Und ich sollte nicht enttäuscht werden: In Vorbereitung der Messebeteiligung hat sich das Unternehmen erstmals mit den vielfältigen Zielen und Möglichkeiten einer Messebeteiligung befasst. Bei vorangegangenen Messebeteiligungen war bisher einfach gerechnet worden: Das Ergebnis der Messe muss Aufträge in Höhe der Beteiligungskosten + x € erbringen. Grundsätzlich ist das sicher nicht falsch, aber auch andere Messeziele sind dem Unternehmen jetzt ins Bewusstsein gerückt. Wichtiges Werkzeug bot dafür die AUMA_Toolbox für mehr Transparenz bei der Messebeteiligung, besonders der AUMA_MesseNutzenCheck. Sicher kann man bei Metrilus in Zukunft noch öfter sagen „Die Messebeteiligung rechnet sich!“

Foto: Metrilus

Internationale Eisenwarenmesse
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Sind Messeprofis auch Planungsprofis? oder: Auch Aussteller brauchen mal neues Werkzeug

Aussteller, die an den Gemeinschaftsständen für junge, innovative Unternehmen teilnehmen, erhalten auf Wunsch eine kostenlose telefonische Messeberatung – und wer das Angebot wahrnimmt, merkt oft, dass systematische Messeplanung die Erfolgschance erhöht. Aber geht derjenige, der schon 20 Messen hinter sich hat, wirklich systematischer vor als der Anfänger? Sicherlich muss er nicht von Grund auf „Messe lernen“, aber nach aller Erfahrung können auch alte Hasen noch hier und da besser werden.

Die neue Toolbox des AUMA zur optimalen Messeplanung unterscheidet deshalb zwischen Tipps für Einsteiger und für Profis – und der Profi wird nach dem Motto „weniger, aber detaillierter“ bedient. Und einen MesseNutzenCheck sollte man ohnehin regelmäßig machen, denn manche Aussteller glauben nur, dass sie Erfolg haben – beweisen können sie es oft nicht. Also: die AUMA-Toolbox – Nachfolgerin der CD Messe fit – ist ab sofort für alle geöffnet.

Bitte zugreifen: AUMA_Toolbox

Foto: Koelnmesse

IFAT2014_as3412
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Umfrage: Nach Messegesprächen wird oft nicht nachgefasst

Der eigene Messestand fiel ins Auge und war sehr gut besucht. Die Stimmung war gut, intensive Gespräche mit potenziellen und bestehenden Kunden wurden geführt und zahlreiche Kontakte erfasst. Die Messebeteiligung war also ein voller Erfolg? Noch nicht ganz. Denn jetzt beginnt die eigentliche Arbeit in den Unternehmen, die Messenacharbeit. Und da liegen nach wie vor etliche Potenziale ungenutzt.

Laut einer aktuellen Umfrage der Firma quickLead, die Lösungen für digitale Leaderfassung und Leadmanagement auf Messen anbietet, werden in fast der Hälfte aller Fälle (44%) die Gespräche, die am Messestand geführt wurden, nach der Messe nicht weiterverfolgt – und das, obwohl die Unternehmen die Kontaktdaten der potenziellen Kunden erfasst haben. Ausstellende Unternehmen verschenken damit Vertriebschancen auf Messen. So gibt deutlich mehr als jeder zweite Besucher von Fachmessen (57%) an, nach einem Gespräch am Messestand nichts mehr von den Firmen gehört zu haben. Bei Verbrauchermessen ist es knapp jeder Dritte (31%), der trotz Interesse keine Rückmeldung erhalten hat. Basis ist die Befragung von 96 B2B-Entscheidern und eine repräsentative Online-Umfrage unter 1.000 Deutschen vom März 2014.

Idealerweise sollten die Unternehmen so schnell wie möglich nach der Messe nachfassen, denn dann ist der Eindruck noch frisch und das Interesse an Produkten und Dienstleistungen am größten. Nur 26% der Fachmessebesucher geben an, dass die Unternehmen sie maximal eine Woche nach der Messe kontaktiert haben.

Zwar sind die Fallzahlen dieser Untersuchung relativ gering. Aber sie bestätigen weitgehend die Ergebnisse einer umfangreicheren AUMA-Studie aus dem Jahr 2008. Damals wurden 500 B2B-Entscheider verschiedenster Branchen zu ihren Messebesuchen befragt. Während 72% mit ihrem Messebesuch insgesamt sehr zufrieden oder zufrieden waren, fiel der Wert auf 48% Zufriedenheit, wenn sie die Kontaktaufnahme durch die besuchten Aussteller nach der Messe einschätzen sollten (Download Studie http://www.auma.de/de/DownloadsPublikationen/Seiten/Edition28.aspx). Die Effizienz von Messebeteiligungen könnte sich schlagartig erhöhen, wenn die Messenacharbeit professioneller durchgeführt werden würde.

Es stellt sich die Frage, warum diese für die Aussteller wenig schmeichelhaften Zahlen über die Jahre relativ konstant zu sein scheinen. Das Unternehmen quickLead führt in der aktuellen Umfrage an, dass die Verzögerung beim Nachfassen auch mit der Art der Gesprächserfassung auf Papier zusammenhängt. Demnach wäre bei einer digitalen Erfassung von Gesprächsnotizen eine schnellere Kontaktaufnahme nach der Messe möglich. Das erklärt allerdings noch nicht, warum so viele Besucher nie wieder etwas von den Ausstellern hören, mit denen sie am Messestand gesprochen haben. Woran liegt es, dass die Aussteller bei der Messenacharbeit von den Besuchern relativ schlechte Noten bekommen?

Foto: Messe München/Alex Schelbert

GZI_Messeauftritt_CompositesEurope2013
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Vom geförderten Start-up zum überzeugten Messe-Aussteller

Am Rande des letzten MesseArbeitskreises Wissenschaft der deutschen Hochschulen und Forschungseinrichtungen in Berlin berichtete einer der Referenten, Dr. Fabian Grasse von der Grasse Zur Ingenieurgesellschaft mbH (GZI), AUMA-Kollegen über seine Erfahrungen mit Messebeteiligungen.

Die Kosten für die Beteiligung an geeigneten Fachmessen seien für ein junges Unternehmen erheblich und lägen in der Größenordnung von 5.000 – 10.000 Euro pro Messe. Deshalb nutze die Firma die Messeförderung für junge innovative Unternehmen des BMWi, um ihr Marketingbudget zu entlasten.

“Unsere bisherigen Erfahrungen mit dem Förderprogramm des BMWi”, berichtete Malte Zur, ebenfalls Geschäftsführer des Prüflabors für Faserverbundwerkstoffe und Herstellers von Materialprüfungssystemen, “sind nach der Beteiligung an zwei Fachmessen in 2012 und 2013 sehr gut. Zum einen aufgrund der Möglichkeit, eine finanzielle Unterstützung zu erhalten, zum anderen aber auch aufgrund der sehr professionellen und praxisnahen Umsetzung der Förderung“. Die Bearbeitung der Anträge durch das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) sei schnell, persönlich und sehr unbürokratisch erfolgt. Die Möglichkeit der Nutzung des Gemeinschaftsstandes des BMWi senke zusätzlich die Messekosten, da eine grundlegende Infrastruktur und die Nutzung der Marke “Made in Germany“ gegeben sind.

Das Unternehmen nutze, so Geschäftsführer Grasse, zahlreiche Kommunikationskanäle. “Messen sind unser wichtigster Kanal, um mit neuen Kunden ins Gespräch zu kommen und mit bestehenden Kunden im Kontakt zu bleiben”.

FIBO2013Koelnmesse
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Telefonische Ausstellerberatung: Zeitverschwendung oder Zusatznutzen?

„Ich wäre ja blöd, wenn ich das nicht in Anspruch nehmen würde!“ erklärte mir ein Aussteller, der auf dem Gemeinschaftsstand der jungen innovativen Unternehmen auf der BioFach im Februar 2014 in Nürnberg erstmals seine Produkte auf einer Messe ausstellen wird. Gemeint ist die kostenlose telefonische Beratung, die der AUMA seit Oktober 2012 Ausstellern im Rahmen des Förderprogramms des Bundes für junge, innovative Unternehmen auf internationalen Messen in Deutschland zur Vor- und Nachbereitung der Messeteilnahme anbietet. Die Honorare der Messe-Experten übernimmt der AUMA. Ab 2014 beteiligen sich auch Messeveranstalter daran.

Im Jahr 2013 haben 95 Firmen die Beratung in Anspruch genommen. Für die ersten Messen im Januar und Februar 2014 haben sich bereits 24 Aussteller gemeldet.

Eine Messebeteiligung ist kostenintensiv, eine Binsenweisheit, gewiss. Aber gerade junge Messe-unerfahrene Unternehmen können einiges falsch machen und nach einem missglückten Messeauftritt diesem Marketing-Instrument schnell den Rücken kehren. Der Schaden ist angerichtet, und es ist dann wie bei der Pferdeausbildung: Negative Erlebnisse rückgängig zu machen erfordert viel mehr Geduld und Überzeugungskraft, als von vorneherein gute Erfahrungen zu vermitteln. Dazu trägt die telefonische Ausstellerberatung bei, denn wir möchten die Einsteiger und Start-Ups zu überzeugten Dauerausstellern machen.

„Die telefonische Ausstellerberatung war ausgezeichnet. Inhalte und Themen waren auf unseren Auftritt zugeschnitten und von daher sehr wertvoll für uns“, schrieb mir auch Jürgen Glaser, Geschäftsführer eines jungen innovativen Unternehmens, der gerade erfolgreich auf der A+A in Düsseldorf ausgestellt hat.

Foto: Gemeinschaftsstand auf der FIBO 2013 in Köln

Innvoation made in Germany
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Junge Aussteller sind nicht unbedingt Messe-Neulinge

Wenn ich als AUMA-Mitarbeiterin die Gemeinschaftsstände für junge innovative Unternehmen besuche, wie in der letzten Woche auf der Productronica in München, bin ich natürlich neugierig, welche Erfahrungen die Aussteller bei der Messevorbereitung und auf der Messe gemacht haben. Auf der Productronica bekam ich von den Teilnehmern, mit denen ich sprechen konnte, fast nur positives Feedback. Obwohl sich das Förderprogramm grundsätzlich an Unternehmen richtet, die keine 10 Jahre bestehen, sind die Aussteller häufig keinesfalls Messe-Neulinge. So auch Jan Rimbach, Geschäftsführer der Firma Xicron GmbH aus Erfurt, der während seiner Berufstätigkeit vor der eigenen Unternehmensgründung schon Erfahrungen mit Messen gesammelt hatte. Daher war ihm natürlich bekannt, dass die Vorführung seiner Maschine zur Qualitätskontrolle von elektronischen Verbindungen auf der Productronica ein wichtiger Baustein zum Aufbau eines neuen Kundenkreises sein würde. Das Interesse an seinem Stand gab ihm Recht und die Standmitarbeiter machten zufriedene Gesichter.

Als erfolgreich stufte auch Uwe Burkhartsmaier, Geschäftsführer der uwetronic GmbH, Unterhaching, seinen Auftritt auf der Messe ein. Gerade kleinere Unternehmen können von dem Gemeinschaftsstand profitieren, da Aussteller unter dem Label „Innovation made in Germany“ oft eine größere Wirkung erzielen als mit einem eigenen kleinen Stand. Der AUMA unterstützt das Bundesprogramm zur Förderung der Teilnahme junger innovativer Unternehmen an internationalen deutschen Messen durch Service für die Aussteller und leistet Koordinierungsaufgaben. Neu ist beispielsweise das Angebot einer telefonischen Ausstellerberatung, die den Messe-Erfolg der Unternehmen sichern helfen soll.

Jan_Rimbach_Xiron
Am Stand von Xicron GmbH, Erfurt, mit Jan Rimbach.
UweBurkhartsmaier_ uwetroniGmbH
Uwe Burkhartsmaier, uwetronic GmbH, Unterhaching

Übrigens bedankte sich die Messe München nach Abschluss der Productronica bei Ausstellern und Besuchern mit einem Flashmob – selbstverständlich mit Lokalkolorit.

Baku
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BakuBuild: Made in Germany für innen und außen

Beim Landeanflug auf Baku hat man einen phantastischen Blick auf die Dächer der Zwei-Millionen-Stadt am Kaspischen Meer. Würde man genau hinsehen, könnte man darunter einige Kupferdächer „Made in Germany“ entdecken. Salim Isovski, Director von HFS Caspian aus Baku, vertreibt erfolgreich Kupferdächer der KME Germany GmbH aus Osnabrück. Der Markteintritt in Aserbaidschan ist den Osnabrückern über den deutschen Gemeinschaftsstand auf der BakuBuild gelungen, einer Messe zum Thema Bauwirtschaft. Hier heißt es nun jedes Jahr: Position verteidigen.

Der Blick in die Wohnzimmer von Baku ist nicht so leicht zu bewerkstelligen. Genau dort aber wollen Geschäftsführerin Sabine Komar-Häusler und ihr Team von Komar Products KG aus Kolbermoor hin. Genauer: ihre Dekortapeten sollen dorthin. Manhattan, Kirschblüten, Disney – je nach Geschmack und Zimmergröße. Erste Vertriebspartner in Aserbaidschan gibt es bereits. Das Geschäft soll aber weiter ausgebaut werden. Dazu nutzt Exportmanagerin Marianna Gurova den German Pavilion: „Unsere Präsenz auf der BakuBuild hat uns verdeutlicht, wie wichtig ein professioneller Messeauftritt beim Kunden ist. Im German Pavilion konnten wir unser vielfältiges Sortiment und die hochwertige Druckqualität gut präsentieren und fühlten uns bestens betreut. Unsere sonnigen Landschaftsmotive, die Makroaufnahmen duftiger frischer Blüten und die Skylines der Welt-Metropolen wie New York, Hongkong, London, Paris und Rom fanden großes Interesse. Ich habe mich sehr über die gute Resonanz beim Messepublikum gefreut.“

Das Auslandsmesseprogramm bietet jährlich rund 250 Gemeinschaftsstände „Made in Germany“ auf Messen im Ausland, auf denen sich kleine und mittlere Unternehmen zu günstigen Bedingungen beteiligen können. Vielen Firmen gelingt so der Eintritt ins Exportgeschäft. Dass Marianna Gurova und Salim Isovski Erfolg haben werden, ist sehr wahrscheinlich. Die Bauwirtschaft in Aserbaidschan boomt. Die Einnahmen aus Öl und Gas fließen in Häuser und Straßen. Außerdem ist Qualität aus Deutschland gefragt, insbesondere da, wo sie auch sichtbar ist. Aber die auf der Messe geknüpften Kontakte müssen übers Jahr vertieft werden. Nächstes Jahr findet wieder eine BakuBuild mit einem deutschen Gemeinschaftsstand statt. Dann werden beide wieder dabei sein.

Gemeinschaftsstand auf der BakuBuild
German Pavilion auf der BakuBuild
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Messe-Team von Komar Products, Kolbermoor

Weitere Informationen: Auslandsmesseprogramm

Der Gastautor, Tilo Berger, fuhr im Auftrag des AUMA zur BakuBuild.

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Der beste Kunde steht manchmal gleich nebenan

Beim Messeforum einer deutschen Auslandshandelskammer: Ein Aussteller berichtet über seine Beteiligung an einer Investitionsgütermesse in Deutschland. Er hatte einen Stand direkt neben einem großen staatlichen Unternehmen seines Landes, mit dem er als Zulieferer immer schon ins Geschäft kommen wollte, aber bisher nie einen Gesprächstermin bekommen hatte. Aber jetzt – auf einer deutschen Messe – gelingt der Kontakt, weil sich auf Messen auch Aussteller untereinander persönlich begegnen, nicht nur Aussteller und Besucher. Was sagt uns das? Erstens: Deutsche Messen fördern offensichtlich sogar das Geschäft innerhalb anderer Länder. Und zweitens: Die Zahl der Besucher einer Messe ist zwar eine wichtige Kennziffer. Sie sagt aber wenig über den Messe-Erfolg der Aussteller aus, denn er hängt vom individuellen Verhalten der Besucher ab – nicht nur von der Besuchermenge – und manchmal sogar – wie in diesem Fall – von Kontakten zwischen einzelnen Ausstellern. Und Zufallskontakte sind manchmal wichtiger als alle vorher geplanten Meetings zusammen. (Foto: Koelnmesse)