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FachPack 2015
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Messe-Zertifizierung: Mehr Durchblick für den Aussteller

Zertifiziert wird heute so gut wie alles, von neuen Flugzeugtypen bis zu Abläufen von Serviceleistungen. Zum einen werden hierdurch Standards überprüft, zum anderen wollen Anbieter Vertrauen bei ihren Kunden schaffen. Auch Messeveranstalter wollen ihre Kunden durch ihre Seriosität und Glaubwürdigkeit überzeugen. Insbesondere wollen sie den Ausstellern Sicherheit geben, dass die Messe der Ort ist, wo Unternehmen ihre Kunden finden und sie sich einen Marktüberblick verschaffen können. Dass die Zahlenangaben zu einer Messe richtig und überprüfbar sind, ist nur ein Aspekt. Der andere ist der Blick “hinter die Kulissen”, denn die pure Besucherzahl hilft dem Aussteller noch nicht allzu viel. Also: Wer besucht die Messe? Woher? Was macht der Messebesucher in seinem Unternehmen? Welcher Branche gehört er an? Zu diesen Fragen liefert die Gesellschaft zur Freiwilligen Kontrolle von Messe- und Ausstellungszahlen (FKM) Daten und zwar jeweils pro Messe. In Deutschland werden dafür jährlich rund 200 Messen zertifiziert; für 80% werden noch größere Datentiefen bereitgestellt. Wie die FKM-Zertifizierung funktioniert, ist Thema des aktuellen Newsletters der FKM. Wenn Sie außerdem genau wissen wollen, was ein Fachbesucher ist und an welchen Messedaten Aussteller am meisten interessiert sind: FKM kowhow 2/2015 lesen

Messe Stuttgart, R+T
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Mit Messen Auftragstiefs vermeiden

Gelegentlich hört man, Handwerker oder andere Unternehmen verzichteten auf Messebeteiligungen, weil es ihnen “zu gut” geht – sprich: weil sie gegenwärtig zuviele Aufträge und gar keine Zeit für Messen haben. Womöglich eine riskante Strategie, denn auf das Auftragshoch folgt meistens auch ein Tief. In der Juni-Ausgabe der Zeitschrift impulse erklärt ein Unternehmer dazu: “Ich versuche das Gegenteil: Genau dann noch mehr Kunden zu gewinnen, wenn das Geschäft brummt, denn das bedeutet ja, dass Interesse am Markt besteht.” Außerdem seien Messebeteiligungen ein guter Ersatz für Kaltakquise, die auch rechtlich manchmal problematisch ist. Eine Vertriebsberaterin sagt dazu: Studien zeigen, dass Verkäufer erfolgreicher sind, wenn das Geschäft gut läuft – man wirkt überzeugender. Und: “Akquiriert man vor allem Einmalaufträge, lohnt es sich, nach Partnern Ausschau zu halten.” Weiterlesen

Uzbekistan
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Usbekistan – Markt mit Zukunft für die deutsche Bauindustrie

“Usbekistan? Wo liegt das eigentlich und was soll ich da?” mag mancher deutscher Unternehmer fragen. Die deutschen Aussteller der UzBuild (24. – 27. Februar 2015), einer internationalen Fachmesse für Bau und Innenausbau in Taschkent, hatten dagegen den Eindruck, dass sie dort genau richtig waren, wie ich als Auskunftsperson auf dem deutschen Gemeinschaftsstand feststellte. Die Messe bietet ein breites Spektrum an Baumaterialien, Baumaschinen, Baukeramik, Fußböden, Innenausstattung, Fenstern und Türen, Beleuchtung und Sanitärtechnik an. Die Bundesrepublik Deutschland stellte zum fünften Mal mit einem Gemeinschaftsstand deutscher Unternehmen auf der UzBuild aus. Mit der Messepräsenz verfolgten die zehn Aussteller insbesondere die Ziele Marktbeobachtung und Kundenwerbung, sowie Kontaktpflege und Imagewerbung, die fast alle ganz oder zumindest teilweise erreicht wurden. Usbekistan gilt, neben anderen Ländern Zentralasiens, als interessanter Markt für exportierende Unternehmen der deutschen Bauindustrie. Vor allem von Ausstellern, die zum ersten Mal auf dem deutschen Gemeinschaftsstand auf der UzBuild vertreten waren, hörte ich, dass das Geschäftspotential, das sich auf der Messe zeigte, noch weitaus größer war als zuvor angenommen. Zu klären sei allerdings, wie eine reibungslose Einfuhr und Geschäftsabwicklung durchzuführen sei. In erster Linie blieb die Messeteilnahme bei vielen deutschen Ausstellern vor allem eines: eine positive Überraschung, die man nicht als Ausnahmefall betrachtet; über 80% wollen sich an der nächsten Messe wieder beteiligen.

Weitere Informationen zum Messeland Usbekistan

IPM 2015
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Reiche Ernte: Wenn der Messeerfolg überwältigt

Wer auf Messen ausstellt, wünscht sich Erfolg: Bestellungen, Kundenkontakte, Kooperationsanbahnungen, Presse am Stand. Was aber, wenn das Interesse am eigenen Produkt größer ist als erwartet, der Ansturm kaum zu bewältigen?

Bei meinem Besuch am BMWi-Gemeinschaftsstand der jungen innovativen Unternehmen auf der IPM Essen sprach ich mit einer Ausstellerin, die ihr Messeglück kaum fassen konnte. Das Interesse an ihrer besonders geformten Schaufel, das sie in Zusammenarbeit mit integrativen Werkstätten herstellte, war überwältigend groß. Für sie offenbar unerwartet erhielt sie Bestellungen in sehr großem Umfang, nicht nur aus Deutschland, sondern, für die Firma ein Novum, auch aus dem Ausland. Zusätzlich hatten mehrere Fernseh- und Hörfunk-Teams, sowie weitere Journalisten ihr innovatives Produkt in die Berichterstattung aufgenommen. Auch mit unangenehmen Besuchern musste die Unternehmerin umgehen lernen: so konnte sie nicht verhindern, dass bei dem großen Andrang ihr Exponat von allen Seiten und nächster Nähe abfotografiert wurde. Trotz eines Gebrauchsmusterschutzes wird es eventuell notwendig, in Zukunft gegen Plagiate rechtlich vorzugehen, ein großer Aufwand für ein Start-up, zumal für einen Ein-Frau-Betrieb.

Die Überwältigung durch Messeerfolg gehört sicher bei den meisten Unternehmen nicht zum üblichen Krisenszenario, wenn es um die Vorbereitung einer Messebeteiligung geht. Vielleicht lohnt es sich aber dennoch, im Vorfeld über “Was wäre, wenn…” nachzudenken und geeignete Strategien bereit zu halten.

Stuttgarter Messeherbst 2014 Mineralien und Fossilien
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Messehallen mit Masse oder Klasse?

Die Messewirtschaft ist eine Branche, in der man gern in Mengen denkt: Presse-Informationen sollten möglichst einen Rekord enthalten, mehr Aussteller, mehr Besucher, auch zehn statt neun genutzte Hallen sind eine Nachricht wert. Auf der letzten FAMA-Tagung hielt Stephan Peyer, Chief Development Officer der Messe Schweiz, ein Plädoyer für mehr Qualität, und zwar mit bemerkenswerter Radikalität. Also: nicht nur auf ein paar Me-Too-Aussteller verzichten, sondern ganze Investitions- oder Konsumgütermessen kuratieren wie eine Kunstausstellung. So steige nicht nur die Angebotsqualität, sondern die einbezogenen Aussteller seien auch leichter zu bewegen, sich an gemeinsamen Aktionen zu beteiligen, die wiederum die Attraktivität der Messe für den Besucher erhöhen.
Verbleibt nur noch das Problem, die reduzierten Einnahmen aus der Standvermietung zu kompensieren. Auch dafür ließen sich, so Peyer, Möglichkeiten finden, vor allem durch ein größeres Angebot an Serviceleistungen.

Ist das ein Weg zur Messe der Zukunft und vor allem: kann er funktionieren?

Foto: Messe Stuttgart

didacta 2013
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Young Professionals auf Messen – was ändert sich?

Für die Deutsche Messebibliothek hat der AUMA vor kurzem eine US-amerikanische Studie mit dem Titel „2014 Young Professional Attendee Needs and Preferences Study“ bezogen. Die Studie wurde vom Center for Exhibition Industry Research (CEIR) durchgeführt und von der Society of Independent Show Organizers (SISO) unterstützt. Befragt wurden 300 junge Arbeitnehmer im Alter von 23-40 Jahren, die mindestens ein Jahr in Vollzeit tätig und in Einkaufsentscheidungen für ihr Unternehmen eingebunden waren. Ein weiteres Kriterium für die Teilnahme an der Befragung war der Besuch mindestens einer Business-to-Business-Messe in den zurückliegenden zwei Jahren.

Das Ergebnis zeigt, dass die Zielgruppe Young Professionals Fachmessen gegenüber sehr aufgeschlossen ist und sie als wichtigen Bestandteil beruflicher Entscheidungsfindung, aber auch persönlicher beruflicher Weiterentwicklung nutzt. Die Studie liefert darüber hinaus interessante Details über innerbetriebliche Abläufe bei der Entscheidung, ob jüngere Mitarbeiter Messen besuchen dürfen, beliebte Wochentage für solche Veranstaltungen, gewünschte Inhalte wie Vorträge und Rahmenprogramme sowie favorisierte Kommunikationswege mit dem Veranstalter vor, während und nach der Messe.

Können die Ergebnisse der Studie vom US-amerikanischen Messemarkt auf Deutschland übertragen werden? Das ist sicher nicht ganz einfach. Denn es gibt große Unterschiede in den Forschungsdesigns, die für den US-amerikanischen und den deutschen Markt notwendig sind: So spielen z.B. bei der CEIR-Befragung Klassifizierungen der Young Professionals nach „Career Attitudes“ eine Rolle, also die persönliche Motivationslage von Arbeitnehmern, beruflich etwas zu erreichen. Dies sind Kriterien, die in Befragungen zu Fachmessebesuchen hierzulande bisher keine Rolle spielen. Eine weitere Frage der Studie betraf persönliche „Education Objectives“, also das Interesse, zur persönlichen Weiterbildung an Fachmessen teilzunehmen. Wie die Studie zeigte, war das Interesse an Angeboten zur Wissensvermittlung bei den Befragten besonders groß.

In der in Kürze erscheinenden AUMA-Studie „Fachbesucher auf deutschen Messen“ wurde auch nach den Zielen der Fachbesucher für ihren Messebesuch gefragt. Weiterbildung liegt dort an vierter Stelle und ist damit ein sehr wichtiges Ziel. 48% der Befragten geben an, sich auf einer Messe (auch) weiterbilden zu wollen. Leider liegen für diesen Punkt keine Analysen nach Altersgruppen vor, so dass der AUMA derzeit keine Aussagen zu „Young Professionals“ machen kann.

Auf deutschen Fachmessen gewinnt derzeit die Ansprache jüngerer Zielgruppen deutlich an Bedeutung, vor allem aufgrund des sich abzeichnenden Fachkräftemangels. Das zeigt sich in der stärkeren Präsenz von Hochschulen und Bildungsträgern der Branchen auf Fachmessen, in veränderten Zielen von Ausstellern, bei denen Fachkräftegewinnung eine Rolle spielt (siehe AUMA_MesseTrend 2014) und den Aktivitäten von Veranstaltern, diesen Bedürfnissen mit Jobbörsen oder Rundgängen für Studierende etc. zu entsprechen. Fachmessen werden hier also mehr und mehr auch zu einem wichtigen Tool im Arbeitsmarkt. Dieser Aspekt spielte in der CEIR-Studie gar keine Rolle.

Aber wie sieht es mit der Ansprache von jüngeren Fachmessebesuchern in Deutschland aus?
Gibt es Beispiele, wie Veranstalter dabei besonders effektiv vorgehen?

CEIR 2014 Young Professional Attendee Needs and Preferences Study

Deutsche Messebibliothek

Foto: Koelnmesse, didacta 2013

Skelfie bei Metrilus
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Auch das ist Messetransparenz…

Neue Dimensionen von Messetransparenz lernte ich bei meinem Besuch des Gemeinschaftsstandes der jungen innovativen Unternehmen auf der Vision in Stuttgart kennen.

Ein Bildschirm, auf dem man sich selbst als Skelett wie in einem “Nacktscanner” betrachten konnte, war ein besonderer Eye-Catcher am Messestand von Metrilus und brachte mich mit dem CEO Dr.-Ing Christian Schaller ins Gespräch. Schnell erfuhr ich, dass die Kernkompetenz des Unternehmens in Echtzeit-3D-Anwendungen liegt, speziell in der Entwicklung von Anwendungssoftware. Mit dem Twitter-Hashtag #skelfie hatte das Unternehmen Besucher an den Messestand eingeladen und auf die Messebeteiligung aufmerksam gemacht.

Nun interessierte mich, ob Metrilus die gleiche Transparenz auch bei seiner gesamten Messebeteiligung walten lässt. Und ich sollte nicht enttäuscht werden: In Vorbereitung der Messebeteiligung hat sich das Unternehmen erstmals mit den vielfältigen Zielen und Möglichkeiten einer Messebeteiligung befasst. Bei vorangegangenen Messebeteiligungen war bisher einfach gerechnet worden: Das Ergebnis der Messe muss Aufträge in Höhe der Beteiligungskosten + x € erbringen. Grundsätzlich ist das sicher nicht falsch, aber auch andere Messeziele sind dem Unternehmen jetzt ins Bewusstsein gerückt. Wichtiges Werkzeug bot dafür die AUMA_Toolbox für mehr Transparenz bei der Messebeteiligung, besonders der AUMA_MesseNutzenCheck. Sicher kann man bei Metrilus in Zukunft noch öfter sagen „Die Messebeteiligung rechnet sich!“

Foto: Metrilus

Internationale Eisenwarenmesse
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Sind Messeprofis auch Planungsprofis? oder: Auch Aussteller brauchen mal neues Werkzeug

Aussteller, die an den Gemeinschaftsständen für junge, innovative Unternehmen teilnehmen, erhalten auf Wunsch eine kostenlose telefonische Messeberatung – und wer das Angebot wahrnimmt, merkt oft, dass systematische Messeplanung die Erfolgschance erhöht. Aber geht derjenige, der schon 20 Messen hinter sich hat, wirklich systematischer vor als der Anfänger? Sicherlich muss er nicht von Grund auf „Messe lernen“, aber nach aller Erfahrung können auch alte Hasen noch hier und da besser werden.

Die neue Toolbox des AUMA zur optimalen Messeplanung unterscheidet deshalb zwischen Tipps für Einsteiger und für Profis – und der Profi wird nach dem Motto „weniger, aber detaillierter“ bedient. Und einen MesseNutzenCheck sollte man ohnehin regelmäßig machen, denn manche Aussteller glauben nur, dass sie Erfolg haben – beweisen können sie es oft nicht. Also: die AUMA-Toolbox – Nachfolgerin der CD Messe fit – ist ab sofort für alle geöffnet.

Bitte zugreifen: AUMA_Toolbox

Foto: Koelnmesse

IFAT2014_as3412
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Umfrage: Nach Messegesprächen wird oft nicht nachgefasst

Der eigene Messestand fiel ins Auge und war sehr gut besucht. Die Stimmung war gut, intensive Gespräche mit potenziellen und bestehenden Kunden wurden geführt und zahlreiche Kontakte erfasst. Die Messebeteiligung war also ein voller Erfolg? Noch nicht ganz. Denn jetzt beginnt die eigentliche Arbeit in den Unternehmen, die Messenacharbeit. Und da liegen nach wie vor etliche Potenziale ungenutzt.

Laut einer aktuellen Umfrage der Firma quickLead, die Lösungen für digitale Leaderfassung und Leadmanagement auf Messen anbietet, werden in fast der Hälfte aller Fälle (44%) die Gespräche, die am Messestand geführt wurden, nach der Messe nicht weiterverfolgt – und das, obwohl die Unternehmen die Kontaktdaten der potenziellen Kunden erfasst haben. Ausstellende Unternehmen verschenken damit Vertriebschancen auf Messen. So gibt deutlich mehr als jeder zweite Besucher von Fachmessen (57%) an, nach einem Gespräch am Messestand nichts mehr von den Firmen gehört zu haben. Bei Verbrauchermessen ist es knapp jeder Dritte (31%), der trotz Interesse keine Rückmeldung erhalten hat. Basis ist die Befragung von 96 B2B-Entscheidern und eine repräsentative Online-Umfrage unter 1.000 Deutschen vom März 2014.

Idealerweise sollten die Unternehmen so schnell wie möglich nach der Messe nachfassen, denn dann ist der Eindruck noch frisch und das Interesse an Produkten und Dienstleistungen am größten. Nur 26% der Fachmessebesucher geben an, dass die Unternehmen sie maximal eine Woche nach der Messe kontaktiert haben.

Zwar sind die Fallzahlen dieser Untersuchung relativ gering. Aber sie bestätigen weitgehend die Ergebnisse einer umfangreicheren AUMA-Studie aus dem Jahr 2008. Damals wurden 500 B2B-Entscheider verschiedenster Branchen zu ihren Messebesuchen befragt. Während 72% mit ihrem Messebesuch insgesamt sehr zufrieden oder zufrieden waren, fiel der Wert auf 48% Zufriedenheit, wenn sie die Kontaktaufnahme durch die besuchten Aussteller nach der Messe einschätzen sollten (Download Studie http://www.auma.de/de/DownloadsPublikationen/Seiten/Edition28.aspx). Die Effizienz von Messebeteiligungen könnte sich schlagartig erhöhen, wenn die Messenacharbeit professioneller durchgeführt werden würde.

Es stellt sich die Frage, warum diese für die Aussteller wenig schmeichelhaften Zahlen über die Jahre relativ konstant zu sein scheinen. Das Unternehmen quickLead führt in der aktuellen Umfrage an, dass die Verzögerung beim Nachfassen auch mit der Art der Gesprächserfassung auf Papier zusammenhängt. Demnach wäre bei einer digitalen Erfassung von Gesprächsnotizen eine schnellere Kontaktaufnahme nach der Messe möglich. Das erklärt allerdings noch nicht, warum so viele Besucher nie wieder etwas von den Ausstellern hören, mit denen sie am Messestand gesprochen haben. Woran liegt es, dass die Aussteller bei der Messenacharbeit von den Besuchern relativ schlechte Noten bekommen?

Foto: Messe München/Alex Schelbert

GZI_Messeauftritt_CompositesEurope2013
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Vom geförderten Start-up zum überzeugten Messe-Aussteller

Am Rande des letzten MesseArbeitskreises Wissenschaft der deutschen Hochschulen und Forschungseinrichtungen in Berlin berichtete einer der Referenten, Dr. Fabian Grasse von der Grasse Zur Ingenieurgesellschaft mbH (GZI), AUMA-Kollegen über seine Erfahrungen mit Messebeteiligungen.

Die Kosten für die Beteiligung an geeigneten Fachmessen seien für ein junges Unternehmen erheblich und lägen in der Größenordnung von 5.000 – 10.000 Euro pro Messe. Deshalb nutze die Firma die Messeförderung für junge innovative Unternehmen des BMWi, um ihr Marketingbudget zu entlasten.

“Unsere bisherigen Erfahrungen mit dem Förderprogramm des BMWi”, berichtete Malte Zur, ebenfalls Geschäftsführer des Prüflabors für Faserverbundwerkstoffe und Herstellers von Materialprüfungssystemen, “sind nach der Beteiligung an zwei Fachmessen in 2012 und 2013 sehr gut. Zum einen aufgrund der Möglichkeit, eine finanzielle Unterstützung zu erhalten, zum anderen aber auch aufgrund der sehr professionellen und praxisnahen Umsetzung der Förderung“. Die Bearbeitung der Anträge durch das Bundesamt für Wirtschaft und Ausfuhrkontrolle (BAFA) sei schnell, persönlich und sehr unbürokratisch erfolgt. Die Möglichkeit der Nutzung des Gemeinschaftsstandes des BMWi senke zusätzlich die Messekosten, da eine grundlegende Infrastruktur und die Nutzung der Marke “Made in Germany“ gegeben sind.

Das Unternehmen nutze, so Geschäftsführer Grasse, zahlreiche Kommunikationskanäle. “Messen sind unser wichtigster Kanal, um mit neuen Kunden ins Gespräch zu kommen und mit bestehenden Kunden im Kontakt zu bleiben”.