Rund 60 % der Fachbesucher auf deutschen Messen sind Entscheider, das haben die von der FKM zertifizierten Besucheranalysen auch für 2016 bestätigt. Also gibt es für Aussteller auf deutschen Messen besonders gute Chancen, Geschäfte abzuschließen. Heißt das auch, dass Messen mit überdurchschnittlicher Entscheiderquote noch besser sind? Oder anders gefragt: Liegen die ganz wichtigen Messen dann bei 70 oder 80 %?
Welche Messe liegt überhaupt an der Spitze? Nun ja, es ist keine der weltbekannten deutschen Maschinenbaumessen von bauma bis Interpack oder die Hannover Messe – die liegen teilweise sogar unter dem Durchschnitt, sondern die Heimtierbedarfsmesse Interzoo in Nürnberg mit 84 % Entscheidern, gefolgt unter anderem von der h+h – Handarbeit und Hobby mit 79 % Entscheidern und der Spielwarenmesse mit 74 %. Was bedeutet das? Bieten Baggerhersteller jetzt lieber Miniaturausgaben ihrer Produkte in Nürnberg an, weil da mehr Entscheider unter den Besuchern sind? Vermutlich nicht. Hat die Entscheiderquote dann überhaupt eine Bedeutung? Natürlich, aber Ranglisten haben eben ihre Tücken, wenn der Zusammenhang nicht stimmt. Denn sinnvollerweise vergleicht man Messen einer bestimmten Branche, denn die haben meistens ähnliche Besucherzielgruppen; die besseren Messen haben dann eine 5 oder 10 % höhere Entscheiderquote als die anderen. Und Messen, die sich an den Handel richten, haben andere Besucherstrukturen als Veranstaltungen mit vielen Besuchern aus der Industrie.
Aber was ist jetzt das Geheimnis des Entscheideranteils von Messen wie der Interzoo? Ganz einfach: drei Viertel der Besucher kommen aus Unternehmen mit unter 50 Beschäftigten. Und da kommt eben der Chef oder die Chefin selbst. Auf der Hannover Messe zum Beispiel kommen gerade ein Viertel der Besucher aus dieser Betriebsgröße. Welches Einkaufsvolumen die Besucher vertreten, ist natürlich noch ein ganz anderes Thema.
Foto: Messe Essen GmbH/Rainer Schimm
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