Welche Erfahrungen mittelständische Unternehmen mit dem Auslandsmesseprogramm des Bundes gemacht haben, war Thema von Gesprächen mit Unternehmern. Die Interviews mit Geschäftsführern und Kommunikationsverantwortlichen veröffentlichen wir in einer Reihe hier im AUMA Blog.
Interview mit Bernhard Müller, Leiter Gebäudemanagement, Organisation, Marketing, SHW Werkzeugmaschinen GmbH, Aalen
Stichwort Messen, Stichwort Geschäfte, wie läuft’s?
Müller: Ich bin zwar „nur“ der Strippenzieher im Hintergrund, aber meine Kollegen im Vertrieb halten mich zu allen Umsatzentwicklungen und unseren Messeauftritten im Bilde: Bei den Nachbarn in Österreich wachsen wir sehr dynamisch, das gleicht manche Schwäche in China oder Russland wieder aus. Zurzeit fokussieren wir uns auch sehr stark auf die USA.
Bei Ihnen gilt also: große Maschinen, großes Absatzgebiet?
Müller: Unsere Maschinen sind bis zu 50 m lang und werden auf die Bedürfnisse und Gegebenheiten unserer Kunden angepasst. Diese komplexen Maschinen sind fast immer „Unikate“ und benötigen einige Zeit in der Vorbereitung. Darum sind Messen für uns in erster Linie auch Kontakt-, nicht unmittelbares Verkaufsgeschäft.
Bei 60 % Exportanteil spielen internationale Kontakte wahrscheinlich eine Hauptrolle. Warum suchen Sie sie auf Messen?
Müller: Auf Messen können wir in kurzer Zeit und mit verhältnismäßig wenig Aufwand sehr viele Kunden ansprechen. Hier sprechen wir natürlich am liebsten über unsere Produkte und über Innovationen, es ist uns aber auch wichtig, unseren Bekanntheitsgrad zu steigern. Im Falle Auslandsmessepräsenz heißt dieses parallele Arbeiten, dass das Made-in-Germany-Dach die Imageaspekte bedient – und wir gleichzeitig konzentriert an unserer Produktkommunikation arbeiten. Der Stand ist ein echter Magnet, z.B. auf der Mecânica Brazil. Hier sind wir mit zwei deutschstämmigen Brasilianern vertreten, die Kontakte knüpfen.
Warum sind Sie auf dieser Messe, nicht auf einer anderen?
Müller: Wir sehen in Südamerika ein großes Potenzial. Durch den Gemeinschaftsstand haben wir einerseits einen kleinen Kostenvorteil, andererseits aber ist es für uns viel wichtiger, die Organisation auf ein Minimum zu beschränken. Rechtzeitig werden Unterlagen angefordert und ich werde auf alle Termine hingewiesen. Rundherum fühlen wir uns daher sehr gut versorgt. Zusätzlich sind auch immer Ansprechpartner vor Ort, die das Arbeiten des Standpersonals erheblich erleichtern. Auch das Design des Standes vermittelt dem Besucher schon deutsche Qualität.
Download Interview: PDF-Datei
Weitere Informationen: www.auslandsmesseprogramm.de
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