Heute sind viele Produktneuheiten vor allem digitale Innovationen. Startups gründen sich, um digitale Ideen zu verkaufen, Unternehmen bieten immer neue Softwarelösungen an, selbst auf Industriemessen stehen digitale Vernetzungen und Prozesse im Fokus. Diese Neuentwicklungen auf einer physischen Messe für potentielle Kunden anschaulich zu machen, ist eine besondere Herausforderung, weil es sich um Produkte handelt, die man weder sehen noch anfassen kann.
Aber die Herausforderung ist nicht ganz neu: die Immaterialität von Dienstleistungen und ihre steigende wirtschaftliche Bedeutung beschäftigte schon vor dem Megatrend Digitalisierung die Messebranche. Wie kann ein Unternehmen ein Angebot ausstellen, das nur in der Anwendung beim Kunden sichtbar wird? Ein systematischer Ansatz zur Sichtbarmachung von Dienstleistungen auf der Messe liegt z.B. darin, entweder die Ergebnis-, die Prozess- oder die Potenzialdimension des Angebots physisch zu repräsentieren. Das heißt: die Leistung wahrnehmbar zu machen durch Anwendung am Stand, durch persönliche Erläuterung oder auch durch Referenzen zufriedener Kunden.
Diese Ansätze zur Messepräsentation von Dienstleistungen lassen sich aber auf erklärungsbedürftige digitale Produkte häufig noch schwerer anwenden als auf andere immaterielle Güter, da oft auch das elektronische Ergebnis physisch unsichtbar bleibt. Dennoch, vielen Unternehmen gelingt die Präsentation auf der Messe trotzdem sehr anschaulich. Doch immer wieder sehe ich auf Messen Startups digitale Innovationen ganz ohne jedes Exponat oder Anschauungsbeispiel präsentieren. Verständlicherweise können diese Firmen noch nicht viel Aufwand auf ihrem Messestand betreiben. Vielleicht ist ihre Unternehmensidee außergewöhnlich interessant – aber Messebesucher brauchen irgendeinen Anlass, um stehen zu bleiben und ins Gespräch zu kommen! Das Prinzip Messekommunikation bietet unendlich viele Möglichkeiten für Aussteller, anziehend zu sein: Bei meinem letzten Messebesuch sah ich z.B. eine Traube von Menschen an der Ecke eines Standes andächtig vor einem Brunnen stehen, der Wasser über einen metallenen Globus rinnen ließ – der Bezug zum ausstellenden Unternehmen war nicht unmittelbar offensichtlich, aber offenbar ein Bedürfnis der Messebesucher erkannt worden.
Mehr lesen zum Thema Messepräsentation immaterieller Güter:
Messen und Ausstellungen für Dienstleistungen: Diskussionspapiere des Instituts für Messewirtschaft und Distributionsforschung; Gaedt, Christoph H.; Müller-Hagedorn, Lothar | Delfmann, Werner; Köhler, Richard; Müller-Hagedorn, Lothar; Institut für Messewirtschaft und Distributionsforschung der Universität Köln (Hrsg.) | 2002
Weitere Literatur in der Messebibliothek
Foto: Andreas Hermsdorf/pixelio
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