Der eigene Messestand fiel ins Auge und war sehr gut besucht. Die Stimmung war gut, intensive Gespräche mit potenziellen und bestehenden Kunden wurden geführt und zahlreiche Kontakte erfasst. Die Messebeteiligung war also ein voller Erfolg? Noch nicht ganz. Denn jetzt beginnt die eigentliche Arbeit in den Unternehmen, die Messenacharbeit. Und da liegen nach wie vor etliche Potenziale ungenutzt.
Laut einer aktuellen Umfrage der Firma quickLead, die Lösungen für digitale Leaderfassung und Leadmanagement auf Messen anbietet, werden in fast der Hälfte aller Fälle (44%) die Gespräche, die am Messestand geführt wurden, nach der Messe nicht weiterverfolgt – und das, obwohl die Unternehmen die Kontaktdaten der potenziellen Kunden erfasst haben. Ausstellende Unternehmen verschenken damit Vertriebschancen auf Messen. So gibt deutlich mehr als jeder zweite Besucher von Fachmessen (57%) an, nach einem Gespräch am Messestand nichts mehr von den Firmen gehört zu haben. Bei Verbrauchermessen ist es knapp jeder Dritte (31%), der trotz Interesse keine Rückmeldung erhalten hat. Basis ist die Befragung von 96 B2B-Entscheidern und eine repräsentative Online-Umfrage unter 1.000 Deutschen vom März 2014.
Idealerweise sollten die Unternehmen so schnell wie möglich nach der Messe nachfassen, denn dann ist der Eindruck noch frisch und das Interesse an Produkten und Dienstleistungen am größten. Nur 26% der Fachmessebesucher geben an, dass die Unternehmen sie maximal eine Woche nach der Messe kontaktiert haben.
Zwar sind die Fallzahlen dieser Untersuchung relativ gering. Aber sie bestätigen weitgehend die Ergebnisse einer umfangreicheren AUMA-Studie aus dem Jahr 2008. Damals wurden 500 B2B-Entscheider verschiedenster Branchen zu ihren Messebesuchen befragt. Während 72% mit ihrem Messebesuch insgesamt sehr zufrieden oder zufrieden waren, fiel der Wert auf 48% Zufriedenheit, wenn sie die Kontaktaufnahme durch die besuchten Aussteller nach der Messe einschätzen sollten (Download Studie http://www.auma.de/de/DownloadsPublikationen/Seiten/Edition28.aspx). Die Effizienz von Messebeteiligungen könnte sich schlagartig erhöhen, wenn die Messenacharbeit professioneller durchgeführt werden würde.
Es stellt sich die Frage, warum diese für die Aussteller wenig schmeichelhaften Zahlen über die Jahre relativ konstant zu sein scheinen. Das Unternehmen quickLead führt in der aktuellen Umfrage an, dass die Verzögerung beim Nachfassen auch mit der Art der Gesprächserfassung auf Papier zusammenhängt. Demnach wäre bei einer digitalen Erfassung von Gesprächsnotizen eine schnellere Kontaktaufnahme nach der Messe möglich. Das erklärt allerdings noch nicht, warum so viele Besucher nie wieder etwas von den Ausstellern hören, mit denen sie am Messestand gesprochen haben. Woran liegt es, dass die Aussteller bei der Messenacharbeit von den Besuchern relativ schlechte Noten bekommen?
Foto: Messe München/Alex Schelbert
Julia Ziener
Ohne Ziele keine Nachbereitung und Erfolgskontrolle möglich!
Im Rahmen meiner Master-Thesis habe ich mich mit dem ganzheitlichen Messemanagement auseinandergesetzt. Viele Studien und Befragungen zeigen, dass Unternehmen selten ein Ziel mit ihrem Messeauftritt verfolgen- oder zumindest kein „SMART“es Ziel. In der täglichen Praxis im Messebau sieht das noch viel gravierender aus. Lediglich 1 % unserer Kunden kommuniziert ein Ziel, Motto etc… Mittlerweile fangen, gerade Kleinunternehmen, erst 4 bis 6 Woche vor Messebeginn mit der Planung des Auftritts an und 2 Wochen vor der Messe werden sich „erste Gedanken“ über auszustellende Produkte und Druckdateien gemacht. Das hier kein effektiver Verkauf, Festhalten von Kundendaten und eine individuelle und zeitnahe Nachbereitung stattfindet verwundert da (leider) überhaupt nicht mehr.
Martin Lechner
Zeitaufwand zu hoch
Da ich selbst grade wieder einen Messebesuch hinter mir habe kann ich hierzu auch was beitragen: Der Zeitaufwand um bei allen neuen Kontakten nachzufassen ist schier zu hoch. Bis der Messestand abgebaut ist und man wieder halbwegs in der Realität (=im Büro) angekommen ist vergeht meistens nochmal ein Tag. In der Zwischenzeit haben sich aber bereits so viele E-Mails angestaut und ist soviel Arbeit liegen geblieben, dass man praktisch schon wieder Überstunden machen muss, damit man das alles in den Griff bekommt.
Außerdem: Man erinnert sich ja kaum an die ganzen Gesprächspartner. Klar, man tauscht Visitenkarten usw. aus, aber worum es in den jeweiligen Gesprächen genau gegangen ist, ist meistens nicht mehr ganz so klar im Gedächtnis. ;-)
Mir ist bewusst, dass das nicht gerade optimal ist, aber ich denke auch, dass wenn man 1-2 Kontakte gewinnt, mit denen wirklich ein Geschäft zustande kommt (ich rede hier von B2B), kann man schon zufrieden sein.
Michael Kolb
Oft keine Systematik vorhanden
Die Erfahrung hat gezeigt, dass viele Aussteller vor der Messe gar kein System entwickeln für die Messenachbereitung. Einige denken auch, wir haben jetzt ein Leadmanagementsystem mit dem ipad eingeführt und dann ist der Vertrieb gefragt. Die schnellste Methode zum Leadmanagement, die ich kenne, besteht aus drei Schritten:
1. Der Mitarbeiter füllt während des Gespräches den Bogen aus.
2. Nach dem Gespräch macht er sofort ein Foto mit dem Smartphone.
3. Das Foto wird direkt mit dem Smartphone an den Innendienst gemailt.
Die Herausforderung ist nicht das Leadmanagement, sondern die Umsetzung nach der Messe und wenn man die Interessenten klar priorisiert hat, ist es gar nicht so aufwendig wie der Interessent denkt.
Wow der hat mir wirklich zugehört! Der hat mein Problem exakt erfasst! Der textet mich nicht mit Standardmaterial zu! Dem scheine ich wirklich wichtig zu sein! Diese Firma möchte, dass ich Erfolg habe!
Die Prinzipien für die Messenachbereitung finden Sie im Detail beschrieben im Reort.
Rainer Bachmann, der Messe-Doktor
Erfolg = Potenzial - Störfaktor
…mit über 30 Messe-Jahren kann ich das alles sehr gut nachvollziehen.
Auch die Einstellung, dass mit 1-2 wertvollen Kontakten eine Messe erfolgreich sein soll.
Damit muss und sollte man sich aber nicht abfinden!
Es gibt mittlerweile hervorragende Instrumente, die vor, auf und nach der Messe eingesetzt werden können, um die Messe deutlich erfolgreicher zu gestalten – und die auch dafür sorgen, dass niemand mehr vergessen wird und der Besucher ein Aha-Erlebnis nach dem Standbesuch hat, das er gerne weiter erzählt.
Ich stelle immer wieder fest, dass jedes ausstellende Unternehmen enorme Potenziale in sich trägt. Wenn man nun die Störfaktoren beseitigt, wird das Messe-Ergebnis schnell zum absoluten Highlight!