Welche Erfahrungen mittelständische Unternehmen mit dem Auslandsmesseprogramm des Bundes gemacht haben, war Thema von Gesprächen mit Unternehmern. Die Interviews mit Geschäftsführern und Kommunikationsverantwortlichen veröffentlichen wir in einer Reihe hier im AUMA Blog.
Interview mit Tanja Kanzy, Marketingleitung KULLEN-KOTI GmbH, Reutlingen
Sie schreiben sich »die Welt der Bürstentechnik« auf die Fahnen. Ist Ihr Markt genauso global?
Tanja Kanzy: Wir sind Europas größter Industriebürstenhersteller und haben das wohl weltgrößte Bürstensortiment mit über 150.000 technischen und Werkzeugbürstentypen, die in fast allen Industriezweigen für eine unerschöpfliche Anzahl an Anwendungsmöglichkeiten genutzt werden. Dazu zählen z. B. Oberflächenbearbeitung, Entgraten, Abdichten, Transportieren, Reinigen, Veredeln und Ableiten. Wir exportieren unsere Bürsten in über 70 Länder.
Das werten wir als Ja. Wie kommen Sie an Kunden?
Kanzy: Auf Auslandsmessen! Sie helfen uns dabei, ohne großen Aufwand länderspezifisch zu kommunizieren. Denn viele Kanäle, die in Deutschland gut funktionieren, lassen sich nicht so einfach auf andere Märkte übertragen – Mailings, Anrufe, auch das Google-Targeting würden einfach zu hohe Kosten bedeuten, gerade für einen Mittelständler. Darum stellen wir seit vielen Jahren im Ausland aus, Tendenz steigend. Man findet uns z.B. auf Messen in Dubai, Brünn oder Shanghai.
Wie läuft der Verkaufsprozess dort?
Kanzy: Wir haben natürlich nicht überall Vertreter, aber es kommt eben doch auf die Sprache an. Das gilt auf dem eigenen Stand in Tschechien genau wie auf Gemeinschaftsständen in China. Und gerade hier gibt es hochsolvente Kunden, die gezielt nach Qualität suchen – und die wir dank Auslandsmesseprogramm und Muttersprachler-Unterstützung überzeugen können.
Sind Sie selbst mit vor Ort? Wie ist Ihr Eindruck vom deutschen Auftritt?
Kanzy: Nicht bei jeder Messe, aber es kommt vor, dass ich dabei bin. Für uns ist es sehr wichtig, uns unter dem Dach des deutschen Gemeinschaftsstands zu präsentieren. Zum einen gibt uns das die Chance, mit vertretbarem Aufwand Schwingungen und Stimmungen mitzubekommen – und auf unerschlossenen Märkten den Bedarf auszuloten. Noch wichtiger ist aber, wie sehr der German Pavilion für Qualität steht. Unsere Erfahrung zeigt, dass das Made-in-Germany-Prädikat gerade dort unverzichtbar ist, wo man selbst noch keine Marke ist. Denn alles, wofür deutsche Qualität steht – Pünktlichkeit, Genauigkeit, Sicherheit – überträgt sich auf unsere Marke. So zeigen wir weltweit Flagge.
Wie bei der Olympiamannschaft, die hinter der Flagge ins Stadion einzieht?
Kanzy: Ja, die Unternehmen am Stand sind ein Team. Man hilft sich, es geht freundschaftlich zu. Und wenn anderen mal Werkzeug fehlt: Wir helfen gern aus.
Download Interview: PDF-Datei
Weitere Informationen: www.auslandsmesseprogramm.de
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